21世纪经济报道|小米全面启动线下渠道改革 数字化标准化拉升周转率


_原题是:小米全面启动线下渠道改革 数字化标准化拉升周转率
改革之后 , 小米的线下渠道只有三种模式:一是小米之家旗舰店;二是小米之家专卖店;三是小米之家授权店 。
80后的吴强夫妇 , 是小米线下渠道变迁的见证者 。 从最早靠自己线上抢小米2S来卖 , 到后面成为小米的直供点、专营店 , 去年又升级成为授权店 , 一路走来 , 他们见证了小米线下渠道的冰与火 。
2011年 , 吴强和妻子从深圳回到四川夹江 , 做起了通讯设备的生意 。 在当地的通讯街上 , 他们经营着一个不到10平方米的门店 , 这是他们创业的起点 。
那一年 , 小米公司的创业也刚刚起步 , 2011年8月 , 小米手机1正式发布 , 后来火爆的销售状况超出小米公司的预料 , 同时 , 也让吴强看到了商机 。
在小米手机1和小米手机2发布后 , 很多客户找吴强买 , 但是 , 当时的小米只做线上 , 线下渠道并没有货 。 然而 , 在看到客户对小米手机强烈的购买欲后 , 吴强决定自己抢来卖 。
2013年 , 小米手机2S发售的时候 , 吴强发动身边的亲戚朋友一起购买 。 最后抢到了几台 , 而且每一台手机溢价700元卖了出去 。
就这样 , 吴强靠“抢货”的方式 , 卖了三年小米手机 。 直到2016年 , 当小米开始布局线下渠道以后 , 吴强第一时间申请成为了小米手机的直供点 , 这才开始有了稳定的拿货渠道 。 那时 , 他的店面已经扩大至30多平方米 , 每个月最多的时候能销售140多台小米手机 。
不过 , 成为小米手机直供点之后 , 日子并没有吴强想象的那么舒坦 。 因为当时 , 小米在线下渠道采用的是和其他手机厂商一样的经销商体系 , 产品通过层层分销才能到门店手中 , 再加上小米手机的利润空间本来就比其他产品小 , 这使得很多线下门店叫苦不迭 。
吴强也向21世纪经济报道采访人员坦言 , 在2018年尤其是2019年 , 他的店面经营也非常困难 。 好在当年小米手机9发布的时候 , 小米明确提出要重点支持线下 , 这对他的帮助很大 。 因为薄利只有多销才能稳固营收 , 如果无法保证充足的货源 , 吴强的店面也很难维持 。
而2020年 , 小米针对线下渠道进行的一系列策略调整 , 让吴强的境况又一次出现转变 。
效率决定线下门店生死
2016年3月 , 小米开设了首家小米之家 , 由此拉开了线下渠道的布局 。 而推动小米从线上转战线下的 , 是2015年的销量滑坡 。
2015年 , 小米没有完成预期销量 , 2016年的销量更是大跌36% , 直接跌出了全球前五 , 这是小米公司发展历史上的至暗时刻 。 后来 , 小米公司创始人雷军在总结原因时曾表示 , 除了公司内部的管理问题 , 过去小米一直专注的线上 , 也遇到了发展瓶颈 。
事实上 , 从整个手机市场的销售大盘来看 , 线下销量的比重要远远高于线上 , 这意味着小米原先的线上成绩即便再好 , 也无法突破规模天花板的局限性 。
所以 , 2016年拓展线下渠道 , 对小米来说更像是应变之举 。 从2016年3月到2017年11月 , 在一年半的时间内 , 小米在全国20多个省份开设了220多家小米之家 。 这对于在线下几乎零经验的小米来说 , 已经算是一个不错的开局 。
2017年 , 小米走出低谷 , 手机销量重新回到增长轨道 , 这背后 , 线下渠道无疑也作出了重要贡献 。 因此 , 雷军当年便顺势提出 , 要在未来三年内 , 开出1000家小米之家 。

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