定价策略：去赚海外的钱
基于让全球用户体验到优秀产品的想法 ， 石头科技重视并拓展海外市场 。 成立之初 ， 即定位全球化品牌公司 。 2017年推出自有品牌“Roborock 石头”时即着手布局海外市场 ， 2020年更进一步加大海外市场拓展力度 ， 同年公司实现境外收入18.68亿元 ， 同比增长221.33% 。
今年1-6月 ， 石头科技海外营收首次超过境内 ， 达12.55亿元 ， 同比增长124.14% ， 海外营收占总营收比为53.45% 。
石头科技在海内外市场采用了不同的产品定价 。 与华为CBG一样 ， 其在海外定价远超国内同类产品零售价 。
在欧洲 ， 石头科技产品主打线下 ， 而在美国 ， 其产品主要通过线上电商平台（亚马逊）销售 。
华尔街见闻对比了石头科技于今年上半年发布的新品“T系列”中的T7S ， 国内京东平台售价2499元；在美国亚马逊平台 ， T7S型号被称为S7 ， 售价649.99美元 ， 即时汇率折合人民币约为4200元（汇率依照10月5日标准 ， 以下同） 。
再比如T7 Pro ， 国内京东上新价2999元 ， 而亚马逊平台型号为S6 MaxV ， 售价749.99美元 ， 即时汇率折合人民币约4840元 。
换句话说 ， 石头科技在国内的产品零售价是美国同类产品的约60% 。
从亚马逊扫地机器人销售榜单看 ， 现阶段海外（主要指美国 ， 以下同）智能清洁产品以低端机型（不到200美元）为主 ， 智能化不足 ， 发展阶段整体比国内落后 。
从产品功能角度观察 ， 海外扫地机器人多为扫拖分离 ， 清扫时间较长 ， 购买成本更高 。
比如石头科技在亚马逊平台上出售的S7+（国内称为T7S Plus ， 具自集尘+拖地功能）零售价949.98美元 ， 约合人民币6136元（国内京东售价4099元人民币）；全球扫地机龙头美国iRobot公司同功能类产品（Roomba S9+、Braava Jet m6）售价1350美元 。
石头科技采用渠道本土化模式切入海外市场 。 美国地区销售渠道相对集中 ， 故其主要以极具影响力的电商平台亚马逊销售 ， 而欧洲地区渠道相对分散 ， 所以其采用线下经销商对接当地核心零售渠道的方式推动销售 。
还是以方便观察的美国市场为例 ， 产品力是亚马逊平台最为重要的竞争力比较维度 。 由于石头科技扫地机搭载的AI智能升降拖布技术为全球首创 ， 国内技术和产业链参与深度本土化程度较高 ， 其导航和避障技术也属行业领先 。
硬核技术带来的直接效果 ， 即石头清洁智能机器的体验相对更好 。 这一点从亚马逊石头科技产品的高于同行的评分区间4.5-4.6（总分5分）可加以印证 。
亚马逊经营理念更重视选择优质产品或品牌商 ， 平台端头部效应显著 ， 优势商家通常强者恒强 。 据跨境雨果网数据显示 ， 亚马逊平台前20%的商家贡献九成销售量 。
在亚马逊电商网 ， 石头科技多款产品被标注“Amazon’s Choice”标签（类似华为优选） ， 相当于亚马逊为石头科技产品做信誉背书 。
在欧洲 ， 石头科技的渠道集中在线下 ， 而线下渠道最为重要的市场优势除了产品力 ， 还有渠道成本和服务体系匹配 。 目前石头科技欧洲渠道合作主体为实力较强的当地经销商而非像科沃斯那样与零售商直接对接 。
“国内品牌出海 ， 要在欧洲销售 ， 一般来说 ， 可分两个步骤：先通过当地经销商迅速扩大销售规模 ， 再自建服务和仓储体系与零售商直接对接 。 ”深耕欧洲电子快消渠道、为国内电子消费品终端巨头拓展欧洲市场的中国本土渠道服务商慕晨科技 ， 跨境电商海外渠道总监刘肖雄与华尔街见闻交流时表示 ， “前者的好处是成本低 ， 资产轻 ， 扩张快；后者虽然成本较高 ， 但对市场需求变化的探知更快 ， 自主性也更强 。 ”