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经验教程▲为什么要强调“营销至上”?(上),诊所要活下来

『联盟·广东摘要_经验教程▲为什么要强调“营销至上”?(上),诊所要活下来』慕名来咨鸦孟膣运营的人不少。据国度卫健委统计数据显示,今朝全国挂号在册并实际运行的┞凤所有近22万家,平均旺盛诊所数跨越7000家,营业重要覆盖内科、口腔科、中医内科、中医外科、骨科、妇科等科室的常见 ⒍喾⒉ J率瞪希锼拇窗旖鼋鍪且桓隹耍...


广东龙网_原题为 诊所要活下来 , 为什么要强调“营销至上”?(上)
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
经验教程▲为什么要强调“营销至上”?(上),诊所要活下来
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慕名来咨询诊所运营的人不少 。
据国家卫健委统计数据显示 , 目前全国登记在册并实际运行的诊所有近22万家 , 平均每省诊所数超过7000家 , 业务主要覆盖内科、口腔科、中医内科、中医外科、骨科、妇科等科室的常见病、多发病 。
事实上 , 诊所的创办仅仅是一个开始 , 如何运营才是诊所成功的关键所在 。
运营诊所的路上存在很多“坑” , 比如人才资源短缺、品牌意识薄弱、找不到合适的盈利模式等等 , 最终很可能以诊所倒闭收场……
【经验教程▲为什么要强调“营销至上”?(上),诊所要活下来】自从我在《健康报》发表了诊所运营策略后 , 接下来 , 国家级期刊《医师在线》也将为我开设“诊所经营之道”系列策划专栏 , 值得期待 。
开诊所和开好诊所是不同的两个概念 , 许多原本不错的产品和项目 , 由于缺乏营销思维和需求洞察 , 好好的技术优势成为不了市场胜势 , 开不下去的概率是很大的 。
我们蓝哥智洋机构在为海内外众多诊所提供量身定制的专业服务后 , 从实践中成功总结出了“生态圈 + 价值链”的“5心数据智能成交法”:知心——读心——攻心——换心——赢心 , 把握大趋势的“道”与执行方法的“术”有机融合 , 市场业绩证明:效果很好!!
这是一个适者生存的年代 。
市场的变化促使你必须转变观念 , 只有掌握消费者的消费心理 , 满足消费者的消费需求 , 中小诊所才能摆脱市场环境所加予的桎梏 , 成为真正掌握自己命运的强者 。
现实中 , 有不少诊所技术足够闪耀 , 为什么仍旧难以生存?
道理很简单 , 没有赋予技术和产品优秀策划基因 , 没有围绕内容和设计给认知有效赋能 。
经验教程▲为什么要强调“营销至上”?(上),诊所要活下来
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著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出 , 诊所所有营销工作的出发点 , 就是要把着眼点聚焦在患者身上 。 关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理(fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑) , 虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约 , 对市场的领悟不同 , 但是 , 专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度 。
诊所策划的重要作用就是吸引病人 , 扩大业务;在短期内快速扩大诊所影响 , 迅速打开局面;长期稳定地吸引一大批忠实客户 。 一家诊所 , 或多或少总有吸引人的地方 , 我们想要做的就是想尽办法 , 千方百计要让更多的人尽快知晓 , 尽快熟悉 , 尽快就诊 。 诊所可以运用特征——优点——利益来突出自己服务的附加值 。 因此 , 诊所应该培养员工的市场竞争意识 , 树立全员营销理念 , 找准市场空缺和薄弱环节 , 准确定位 , 把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓 。 因此 , 策划的核心是确定诊所战略规划 , 战略规划要求诊所明确自己的优势、劣势、机会与威胁 , 据此确定诊所的发展方向和竞争战略 , 是在对手薄弱之处出手 , 还是与对手针峰相对 , 是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的诊所规划 。
如今有越来越多的诊所 , 已经意识到了在当前的竞争形势下 , 宣传策划对聚拢人气的重要性 。 然而 , 目前高达35%的诊所在宣传前 , 没有对自身进行有效的定位、策划 , 或者策划力难以奏效 。
现实中 , 有不少诊所的宣传文案粗制滥造 , 说不到点子的事情常有 , 很多诊所没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求 , 没有任何策略可言 。 即使有简单的策划 , 也常常是不到位 , 大多数是东拼西凑一些策划案的“堆砌” , 投放随意性非常强 。
在当前白热化的市场竞争局面下 , 各级诊所如何通过策划来规划自己的经营路线 , 提出与众不同的差异化营销战略和战术 , 已经成为诊所管理者的重要事情 , 而这也是使诊所在竞争中脱颖而出的诀窍 。 如果诊所不能在宣传策划上下功夫 , 形成有卖点、有核心差异化的诊所宣传文宣传系 , 想从病人口袋里掏钱 , 门也没有 。 因此 , 在任何一次的营销策划 , 文案投放前 , 都应该深入市场 , 了解消费者的真实感受 , 这样才能使营销真正策划到位 , 获得患者好口碑 。
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一般来说 , 诊所的营销手段有以下几种:
1、有限免费赠送:免费提供试用医疗服务 , 赠送部分体检项目是目前营销最好手段 , 以增加诊所客流量 。
2、优惠代金卡券:持有人可在特定服务中凭代金卡券 , 按规定对其打折或抵当部分的付款 , 以满意顾客 。 6
3、服务保证承诺:面对消费者不满意的情况 , 诊所可采用二次服务的保证 , 如此可增加患者就医的信心 。
4、保健知识竞赛:诊所与媒体互动联合举办保健知识竞赛 , 优胜者获得免费医疗服务 , 可以增加知名度 。
5、套餐系列服务:提供特定几个项目的联合医疗服务 , 其综合价格低于单独价格总和 , 能够促进医疗量 。
6、市场联合促销:与检测器械、药品厂家 , 或商场、超市、酒店等商家 , 联合促销 , 形成商业互动伙伴 。 -
7、积分累计计划:对在本诊所消费达到一定金额的累积积分的就诊者 , 诊所提供额外的服务与医疗优惠 。
8、医疗实名存卡:消费者可预购实名卡 , 也可预先存入金额 , 每次就诊再扣除 , 预购预存可获超值享受 。
9、一站直通服务:对高端或金卡顾客 , 可以对其提供特殊、快捷、周到的一站直通式专人导向优先服务 。
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当下 , 在互联网背景下 , 服务价值的创造日益走向社会化和公众参与 , 诊所与患者间的关系趋向平等、互动和相互影响 , 互动的目的就是要黏住患者 。 只有抓住了患者的兴趣点 , 才能引起关注、引发共鸣和参与 , 才能黏住患者 。 只有黏住了患者 , 才能在患者的参与和互动中传播经营理念、引导市场 。 所以 , 互动和参与只是黏住患者的手段 , 目的是要传播理念 , 影响市场和患者 。

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