客户:“是的 。”
销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
客户:“……是的 。那我就买下了 。你们是送货上门吧?”
销售人员:“当然!”
四、把问题化繁为简
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率 。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法 。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案 。”
“价格方面是否有什么不满意呢?”
“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
“您是不是暂时还不想买?”
“你是不是已经向其他地方订购了?”
“您是否考虑向其他买家购买?”
“您不喜欢这个款式吗?”
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
“对于这家制造商您觉得如何?”
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反 。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:
1.引导客户的思路
首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品 。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的 。
其次,要确定有保证后才加以引导 。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别 。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小 。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的 。这需要销售人员提前练习、操练和演戏 。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨 。
2.掌握主动权
一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应 。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向 。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行 。
3.要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答 。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备 。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策 。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种 。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品 。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策 。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
4.掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识 。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会 。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯 。
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