事实上 ， 直通车就是一个获取流量能力不是很强 ， 但相对精准的引流工具 。曾经非电商有个朋友说 ， 做电商没有难度 ， 就一个公式：销售额=流量*客单*转化率 ， 事实就是如此 ， 直通车只是解决了其中一个因素分支中的很小一部分;可能 ， 在店铺上新或者新开店的时候没有流量 ， 直通车流量占比达到了70%以上甚至更多 ， 这个时候直通车可能就是店铺的命脉 ， 可是你怎么能保证进店的流量就能变现 ， 能产生转化呢?到底还是回归产品的问题 。
所以 ， 对商家或者运营来说 ， 对直通车车手的职位需求仅仅是一个掌握基础操作的车手 ， 车手开的好不好 ， 直接相关的是运营的思路和一个好的产品 ， 唯一决定车手能力的就是细节和思路了 。
第一 ， 车手要从思想上改变 。直通车已经不能赚钱 ， 这是事实 。那做直通车的必要性在哪儿?还是那句很土的话 ， 直通车可以打造爆款 ， 这里的打造爆款不是用直通车给宝贝流量让它转化 ， 达到打造爆款的目的 ， 而是通过直通车带动自然搜索来打造爆款 。直通车如何带动自然搜索 ， 这样的帖子数不胜数 ， 就不做赘述了 。

文章插图
车手要从目的性上有本质的转变 。还是这句话 ， 直通车已经不能赚钱 ， 单单考核店铺车手的ROI完全没必要 。举个例子 ， 转化率做到10%牛逼吧 ， 可就是转化率做到10%ROI还是负值 ， 你信吗?事实就是客单50块钱 ， PPC 5块钱 ， 你可以算一下这样的店转化率做到多少ROI才能赚钱?所以 ， 车手要从目的性上有转变 ， 在这个维度上 ， 似乎转化率的考核更加科学一点 。这就需要车手第一跟老板达成考核的共识;第二量力而行 ， 转向站外或移动端 。
另外 ， 车手要从眼界上有转变 ， 仅仅是站内推广不能赚钱而已 。前年有人说做站外推广就是拿自己的钱给淘宝引流量划不来 ， 这就是我们淘宝从业者狭隘的一面 ， 站外流量池大 ， PPC低(相对的) ， 这是已知的 ， 为什么不投入精力测试并专注站外呢?千人千面上线之后 ， 很明显 ， 车手对直通车的可控性越来越低 。
直通车就是一个标准的流程化工具
以下是我通常做直通车的一个整体的思路：
开车第一步：计划
开车前 ， 制定一份切实可行的计划(必不可少) ， 计划中至少包含以下几点：开车的目的、流量目标、PPC目标、转化率目标、ROI 。有些东西比如转化率、ROI可能会有落差 。
开车第二步：选词
我自动忽略了选款这一步 ， 第一是因为我做过的产品都是根据经验选款或者抄袭同款的 ， 第二是因为AB测试这种东西讲的太多了 ， 再讲也没啥意思 。那就聊聊选词吧!
开车第三步：出价
很多直通车的技巧性东西都聚集在这里 ， 第一、出价切记量力而行 ， 大词轻易不要上首页 。跟大家分享个大概的数据：直通车流量前三页占了全直通车流量的78% ， 其中第一页60% ， 第二页11% ， 第三页7%;第二、进攻 。具体的操作方法就是在同一位置上 ， 出最高的价格稳定住 ， 目的是顶掉上一位 ， 占据更好的位置 ， 这样的好处就是能打击对手 ， 抢占更好的位置;自然坏处就是很可能会拉高整体的PPC 。第三：防守 ， 就是经常挂在嘴边看似比较神秘的拖车法 。实际的操作步骤就是保持在同一位置上出最低的价格稳定住 ， 目的是长线降低PPC 。综上一切办法都来源于扣费公式：实际扣费=下一名出价*下一名质量得分/你的质量得分+0.01 ， 这就是原理 。

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