TikTok商家直播技巧提升指南( 五 )

ASBC单品话术方式(A=Appeal吸引， S=sales销售， B=benefit利益点， C=customer用户)：
A：通过提问互动/自问自答来引入产品，例如：现在有多少想要福利品的观众?7号链接是你们今天想要拍的单品里最划算的一款，为什么呢?
S：销量背书，例如：这个商品的销量排名前XX名的爆款，它为什么能一直稳占销量前列呢?;先抑后扬，例如：并不是说7号多么好看，而是它不挑人，所有年龄段都可以穿;对比产品，例如：我知道你们都很好奇7号和8号的区别，但是我可以告诉你们， 7号是你们今天到手最划算的款式;
B：告诉用户直播间的真实福利，并突出福利的限时限量性。例如：所有买了7号的宝宝，每个人赠送一个价值XX的洗衣袋;点击关注主播，可以领取限时优惠券;
C：圈定人群，对比产品。例如：体重XX-XX的可以拍7号链接，它对比8号的优势是XX 。
强化话术表达能力：
有询问、互动、介绍品牌、介绍产品、有促单框架;
在话术中增加趣味性，吸引停留和互动;
按照不同流量节奏来引导不同的方向;
语速有起伏、有节奏，帮助用户抓到重点。
动作引导下单：在介绍产品的同时，可以用另一台手机来引导用户，指导他们如何点击小黄车进行商品后面。
2.商品的属性和结构
2.1 商品基础属性：包含标题+主图+商品详情页
挖掘用户痛点：
通过店铺的观看/购买人群的画像分析，了解直播间用户关注的内容兴趣、视频偏好、购买力范围、性别和年龄区间;
通过市场分析中的搜索词分析，了解用户当前对行业中什么话题、商品更加感兴趣;
直播间测试：每日在直播间中测试不同商品/价格/功能/卖点，挖掘用户兴趣点。
利益点+卖点+热销展示在商品信息页上进行展示：
商品标题优化：增加品牌行业热词以及产品功效词，帮助吸引更多对功效/商品感兴趣的用户。行业热词和用户关心的功效词可以来源于数据罗盘-市场分析-关键词分析，找到当前市场中用户热搜+搜索量飙升的词。
商品主图：呈现品牌名称+产品特点/卖点+价格利益点展示，例如拍一发三、到手价99、买一送一等;
商品详情页：展示商品精细化的功能性成分/产品特点介绍，介绍产品用法，打消用户疑虑;
2.2 直播间排品逻辑
品类一致：直播间保持类目的一致性，并且在直播间爆款的后面排上它相关的衍生产品;
价格衔接：品和品之间做到价格的逐渐递进(单场直播间的商品价格排列，从小到大/从大到小)便于提升客单价;品不多的商家可以做不同品的组合，并建议与爆款进行组合;
避免同质：避免相同的产品批量铺货，例如口红，同场直播间内放2-3个，消费者会犹豫到底应该买哪一个;避免同功效的产品批量铺货，同样增加消费者的选择难度;同一个链接放2-3个商品，增加消费者的决策链路，建议简化链接。
2.3 货品组货逻辑
单SKU多件策略：适合品较少的商家，适合以爆款的单SKU多件的策略来提升SKU 。
选定爆款产品，做多件组合，数量递增的同时增加价格与赠品的优惠;
分几场直播做不同的测试，筛选出点击率与转化率最高的商品组合;
组合策略，针对不同的人群推荐不同的商品组合，以面膜为例，可以给新家推荐20片的组合，给老客推荐50片的组合了;
多SKU组合：适合品较多的商家，以多SKU的策略来提升GPM 。
SKU筛选逻辑：品牌知名度较高的2-5个爆款;
SKU组合：组合货品需要具备连贯性，例如：外套/内搭/裤子、粉霜/散粉等。

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