阿里妈妈新零售趋势下的全域营销 _阿里的新零售战略

从流量到生意，这个是我最大的一个感悟。谈到电商，大家谈的最多的就是流量，没有流量怎么做生意呢。但是你会发现，其实现在社会如果我仅仅依靠流量很难把这个生意做下来，所以我今天想跟大家分享的是我们在新零售趋势下的“全域营销” 。
首先让我们看一下这些年我们最熟悉的电商玩法，这就是承接我刚刚说的，最早加入阿里的时候，来到广州的时候来做一些什么事情呢？在2010年的广州的“广货交易会”，当时也叫“阿宝大会”，当时我们的想法是把阿里巴巴B2B的平台和淘宝C2C的平台进行合作，把B2B的商品通过淘宝的方式卖出去，这是我们当时认为最好的方式，2010年的时候我们就做了一次网货交易会，就在我们广州。当时我们最熟悉的方法是什么呢？“爆款”，我相信在座所有的商家看到这两个字眼睛都红了，我们看看后面的数字，7、6、5，是我们70%的商家用了60%的预算去做3%的商品，占到了整个店铺50%的肖像，这是我们最擅长的一个方式，我们想用我们做爆款的方式带动免费的流量，最后促进整个店铺的成交，促进营收率商品的成交，这个方式陪伴我们走过了六七年，然后我们再看看现在。
看一下它当时为什么会火的原因？从2010年开始大家最关注的一个点是什么？是价格，所以当时所有爆款的点我们都是放在价格上，我们打开淘宝，打开我们的直通车，打开我们钻石展位大部分打爆款都是以性价比打，这个成就了当时淘宝的第一代。我们再看一下纵向的坐标，我们现在面临着一个什么样的社会？我们现在面临一个什么样的市场，我们发现我们的市场已经发生巨大的变化，大家口袋里的钱多了，我来到广州，我今天去要一份早茶，发现钱比2010年提升了30%以上，但是手里的货比2010年有没有提升30%呢？可能没有。但是消费者手里钱多的时候会有什么变化？消费多元化开始了，我们看看中间一个数字，年轻一代的消费者更愿意去花钱，他们愿意为自己的商品付出更多的一些钱，也愿意获得自己更喜欢的一些款式，特别是定制款。
【阿里妈妈新零售趋势下的全域营销】

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我们的消费者是口袋里有钱了，但是不意味着他们变傻了，他们还是很聪明。人是很多，但是并不傻，他们还是非常在乎性价比，只不过这个性价比中的“性”发生的一个变化？他们关注的不仅仅是只要能满足日常的需求就可以了，他们的需求开始变得多元化，我们已经从价格导向变成了一个产品导向、归属导向和个性化导向相结合的综合体。很多商家说以前通过爆款就可以打整个电商市场，占到了90%的收入，但是现在如果只盯着做爆款，做价格导向型，我们会发现这已经成为制约电商下一步成长的瓶颈。下一步的产品导向和归属导向，大家关注的已经不仅仅是价格，而是更多关注品质，关注兴趣，以及关注它能否做一个社交。比如阿迪达斯，很多宣传是消费者在帮助它宣传，我买了一个特供款，我觉得特别有意思，在微博上会分享出来。所以我们发现未来的电商的玩法不仅仅只有爆款。
我们针对现在其他的一些消费的类型，我们通过什么样的方式去营销呢，大家看一下。第二种是产品导向型的，在这个时候我们就要从真正的营销的本质，就是从消费者来出发，因为消费者在升级的时候你得了解他想要什么，他关心的点在什么，触动他的那个点在什么地方？我们当时给华为做了一个案例，最早我们发现中国的手机市场里面大家会关注很多点，第一个屏要大，第二个CPU要快，第三个玩游戏不能卡，第四个触感要好，电池也要多。当我们发现很多点的时候，钱只有一部分的时候怎么办？我只能把最有限的钱放在最能撬动消费者的点上。我们想看消费者到底关心哪一个点，最后我们通过很多数据，包括阿里大数据的分析最后得出一个结论，这么多点当中，消费者最关心的点是屏幕大。相比于CPU、电池、手感的灵敏度，他管的点是屏大，所以华为热起来的那个款就是做大屏手机，它把它最核心的点放在大屏上，资源有限的情况下我们能做的就是用我们最好商品改进的点去迎合我们的消费者，从我们的产品上根据消费者做一些调整。

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