2020上半年 ， 服装零售行业迎来一场遭遇战 。
根据国家统计局的数据 ， 疫情期间 ， 由于需求减少和供应方受到影响 ， 一季度限额以上服装鞋帽针纺织品类零售额累计下降32.2% 。
与行业遇冷不同 ， 有一家内衣品牌却取得了逆势增长——2020年上半年 ， 欧迪芬净利润实现正增长 ， 电商渠道同比增长超40%以上；电商会员总数量同比增长40% ， 会员复购率整体呈上升态势 。从品类来看 ， 上半年欧迪芬文胸品类依然保持绝对的销售占比优势 ， 女士内裤销量同比增长54% ， 家居服品类销量同比增长125% 。

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疫情下的内衣自救
疫情爆发 ， “关店”一度成为服装零售行业的关键词 。居民宅家消费 ， 商场客流锐减 ， 线下零售店纷纷破局求变 。
欧迪芬的自救 ， 从疫情初始便旋即展开 。
欧迪芬保障一线销售人员医疗防护物资、薪酬福利的同时 ， 摸底线下受影响情况 ， 协同线下商场部署 ， 调整自身店铺时间、安全制度、服务体系等 。“疫情爆发后 ， 在外部大环境不可逆的情况下 ， 对于线下业务来说 ， 终端一线的安全与稳定有序是最为重要的一环” ， 欧迪芬CEO沙爽表示 。
据介绍 ， 欧迪芬的疫情应对主要分为两个阶段：
第一阶段处于疫情高峰期 ， 以线上拉动为主 。根据不同电商平台的特点 ， 快速规划由单款、主题系列、平台活动组成的销售方案 ， 并每日跟踪业绩变化；集团物流事业部则随时解决物流发货、调拨运输等问题 ， 做好后端保障；
第二阶段是复工后全面实施“三板斧”战略 ， 辅以首单奖、大单奖、新品销售奖等激励政策 ， 全方位引导销售转化 。欧迪芬的经营三板斧主要包括 ， 第一稳门店 ， 调整渠道经营策略；第二回利润 ， 调整货品打法；第三数字化 ， 用小程序、直播助力增长 。
直播+小程序300万销售额背后
过去半年 ， 疫情为中国零售业按下了信息化、数字化的快捷键 。据《2020年上半年小程序互联网发展报告》显示 ， 上半年微信小程序数量超320万 ， 日活跃帐户数超4.1亿；商务部发布的监测数据显示 ， 仅今年一季度 ， 全国电商直播就超过400万场 。
“由于产品的特殊性 ， 内衣直播有很多限制 。比如在抖音等平台 ， 内衣产品无法实际上身演示 ， 也不宜展现模特穿着效果 ， 我们边直播边摸索 ， 最终确定欧迪芬的直播更强调私域化、精准化、产品专业化” ， 沙爽直言内衣直播曾经的挑战 。

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疫情初期 ， 欧迪芬协同终端导购 ， 利用企业微信在会员群里尝试定向直播 ， 一次两小时销售额就近10万的直播 ， 让欧迪芬下定了决心 。除了私域定向直播 ， 欧迪芬还通过八佰伴系统、天虹系统等在商场线上平台同步直播 ， 场均观看人数达1万人 。复工后 ， 欧迪芬主动与多地商场洽谈政策 ， 搭建线下直播体系——全国多地建立基于门店的微信社群 ， 导购员、培训师、设计师纷纷走进直播间 。
结合商品策略、单款策略 ， 欧迪芬还与外部直播机构开展合作 。在达人直播上 ， 欧迪芬强调“爆款上量” ， 以打单品拉升品类流量为策略 。数据显示 ， 欧迪芬达人直播最高销售过百万 ， 直播渠道流量增量超500% ， 部分场次取得明星同款文胸单场过千件、新品组合小裤单场过3000盒的成绩 。自第二季度启动直播以来 ， 电商直播为欧迪芬带来近300万销售额 。

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