陈煜 ， 卡伊时装有限公司老板 。从1999年开始接触服装生产至今 ， 他当过缝纫学徒 ， 干过服装批发 ， 研究过商务心理学 ， 遭遇过金融危机……2011年 ， 陈煜成立了卡依时装有限公司 ， 集设计、生产、供营销一体 ， 并于次年加入了阿里巴巴1688平台 ， 成为了B2B电商卖家之一 。
目前 ， 陈煜已经成为了拥有两个金冠的5A卖家 ， 回顾这一路的电商经历 ， 他说：“刚开始的时候 ， 我也害怕没有流量 ， 没有曝光 ， 害怕转化低 ， 没生意 。不过做了两年多1688 ， 我发现店铺除了要做流量 ， 做店铺 ， 做视觉之外 ， 还要会分析我们的买家 。只有了解买家 ， 懂他们 ， 才能更好的把他们留在店铺里 。”
那么 ， 怎么才能真正弄懂店铺的买家呢？陈煜总结了20多年的服装经验一一告诉你 。

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为什么要做买家分析？
兵法上有云：知己知彼百战百胜 。做生意 ， 首先要知道 ， 我们为谁服务 ， 谁是我们的客户 。
其实女装的买家分类主要是来自于两块 ， 一块是来自于线上买家 ， 比如:天猫或淘宝卖家、京东或者其他平台卖家、微商等；另一块就是来自于线下买家 ， 比如：实体店的零售卖家、实体店批发卖家、买手等 。
以我的店铺为例 ， 我的买家群体主要是：
我们的有效客户是289名 ， 其中天猫卖家6个 ， 占比只有2.2%；淘宝核心卖家20个 ， 占比7.2%；实体卖家一共是30个 ， 占比9.7% ；淘宝普通卖家（卖得一般般 ， 三五天来下一单的客户）202个 ， 占比81% 。
综合上述分布图 ， 我们的最多的客户还是来自淘宝 ， 天猫的卖家 。其次是线下实体店 。
从占比上来说相反占比越少的的采购得反而越多 ， 但占比最大的客户可开发性也最大 ， 有很大的提升 。
那么这些卖家都是从哪里来的呢？
在1688平台上 ， 店铺的买家 ， 主要是来自两大核心流量入口 ， 一个是活动 ， 一个是搜索 。大部分买家要么通过活动找到店铺 ， 要么通过关键词搜索找到店铺 。
以女装为例 ， 主要的活动是：伙拼、快订以及其他行业活动；搜索的话 ， 主要是靠自然排名或者网销宝付费排名 。
知道了我们的买家是谁 ， 也了解了他们的来源 ， 接下来我们再来看看他们有什么特征 。
以我自己的店铺为例 ， 我们的团队经过分析和研究 ， 发现这些不同的买家 ， 他们的需求是不一样 。相对应的 ， 我们给到他们的服务也不一样 。
以占比2.2%的天猫卖家客户为例 ， 这类客户需要稳定的完善的供应商 ， 在乎能不能换标 ， 图片要求是自主实拍的 ， 还会看材质是不是如实描述等等 ， 对产品要求比较苛刻 。看上去 ， 卖家要达到这些要求不是一件简单的事 ， 但是事实上是越是要求苛刻的客户越是好维护 ， 原因是只要达到他们的要求就OK了 ， 他们几乎不会提出其它的要求 ， 他们拥有团队 ， 不需要任何的技术支持 。而关于质量 ， 我们只要满足这2%的天猫卖家客户就等于满足其它的100%了 。

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