工厂和传统的外贸商， 也开始批量进入 。 前几年我们去南方一些地区， 包括开会以及和卖家交流时， 那些工厂对我们都不太感冒了， 因为他们手里有非常多的订单， 一个大单可能够一个厂子活一年， 所以他们对于互联网这种零散的贸易不太感冒 。 也是由于海外订单零散化， 现在也感受到了这种冲击， 我们再去的时候， 双方交谈甚欢， 他们就会了解我们敦煌的模式， 双方会有很多的共同点， 跟前几年已经有了很大的变化 。
专业市场转型升级， 刚刚王健老师也谈到了， 中国有很多的专业市场， 广州的南方大厦、皮革皮具等等专业市场， 还有义乌小商品城 。 这些专业市场原来都是坐商， 坐在家里等着老外到我这里采购， 其实做的是内贸， 坐在这里老外来了把货买走， 通关报关都不管 。 但是现在生意越来越难做了， 要有自己的供应链、供应商， 因为店租还得照样收， 如果没有买家， 它都不好往外租， 因为一个铺位一年十几二十万 。 现在我们和几个专业市场达成合作， 通过互联网的方式包括传统专业市场转型， 这里也有很大的发展机遇 。
这是从卖家端看到的变化， 而从买家端也有很多的变化， 这是尼尔森的数据， 在海外的买家， 以美国为例， B2B的采购是B2C的2.5倍， 就是说在美国， 电商本土的采购已经成为一个主流， 或者说是一个非常庞大的市场 。 很多企业习惯于通过本土的电商公司采购自己所需的一些商品， 比例上有59%的采购商是通过在线采购的 。 现在通过技术的发展， 刚刚很多分享嘉宾也讲到， 技术在不断地进步， 包括解决了跨境结算、物流、交付等等环节 。 本土电商的体验和跨境电商的体验越来越接近了， 这就是通过我们政策、技术不断地演进和改进， 我们希望将来跨境电商的体验将来和本土电商的体验趋于一致， 随着这个大的趋势， 很多本土本身就有电商采购习惯的企业， 很容易转型为跨境电商的买家 。 原来他们通过本土采购， 现在可以通过跨境电商直接采购到来自与中国的商品 。
从我们自己的数据也可以看到这个趋势， 因为我们做了十几年积累了大量的数据， 尤其是最近几年可以看到， 敦煌网三年以上的买家占比达到66%， 就是说很多B类的买家到了敦煌网之后， 一旦他认同你的网站、服务和商品， 它的留存率非常高 。 这是我们自己的真实的数据， 单次采购金额是B类买家是个人买家的5倍， 粘度的贡献是个人买家的45倍 。 因为我们敦煌网定位是B2B平台， 所以采用阶梯定价， C类买家也会在我们这里成交， 只是说商品的价格可能高一些， 所以我们定位是批发类买家 。 采购的批次和数量一旦达到一定规模， 他的采购成本会直线下降 。 所以， 吸引了大量B类买家在我们这里采购 。 同时可以看到很多B类买家一旦认可了你， 他对你平台的忠诚度也会很高， 他买了一批商品之后提出纠纷或者提出退换货的情况都会比个人买家低很多的比例 。 所以， 在敦煌网上跟很多卖家交流， 他们也都说敦煌网的卖家质量比较高， 欧美客户和B类客户为主， 能够保证他们一定的利润， 这是从买家端， 我们看到的一个典型特点及发生的这样一些变化 。
第二个特征是品牌化， 或者说是全球品牌 。 这个在前几年跨境电商里面， 很多的跨境卖家都没有太多的品牌意识， 他们的构成就是中小型企业或者创业公司 。 草根的都是抓货去卖的模式 。 现在这两年随着工厂、品牌商和贸易商的批量介入， 以及很多很早开始做网商的跨境卖家成长起来， 他们开始注重品牌， 在跨境方面品牌可能更重要一些， 因为跨境的采购， 买家和卖家要建立信任， 所以我们也在做信用产品， 通过信用的方式让买家更容易下单 。 从卖家的角度， 除了平台提供的很多信用产品之外， 卖家打造自己的信任率也是保持长期发展很重要的举措 。 我们有两个例子， 后面再讲 。