“所有在国外被证明成功的商业模式一旦来到中国来就会经历阵痛， 它在中国遇到的问题将远超它在世界其他地方所遇到的， 无论政策管制还是本土狼的竞争， 都是绕不过去的坎 。 ”国内一家数据中心运营公司的高层告诉采访人员 。
“惊心动魄， ”中卫市市长万新恒接受采访人员专访时回顾过去两年多的历程称， “几度都要流泪， 西部创业的确艰辛 。 ”
三角关系
强控制、零妥协的外资巨头、承载西部转型梦的中卫市政府、渴望获得先进技术的云基地公司， 他们有着各自的诉求和野心， 不断试探、交锋、小心翼翼地前进 。
亚马逊AWS最早于2006年推出， 6年后亚马逊AWS开始开拓中国市场 。 其负责全球战略业务开发的员工Joe Minarik， 孤身一人入华， 与中国的三大运营商和各大数据中心谈判， 希望为亚马逊在中国落地云业务找到一个最低的宽带价格 。 据一位接近电信运营商的人士透露， 他们四处争取一个极低的价格， “最后砍到没人愿意理， 碰了一鼻子灰” 。
2012年适逢中国云计算市场爆发前夜， 同年担任阿里云云计算业务总经理的陈金培公开演讲称， 2012年是中国云计算实践的元年， 阿里将从今年开始提供较为现实的服务 。 阿里云目前占据国内公有云市场最大的份额， 是亚马逊AWS在华的头号对手 。
作为一家对成本极其在意的公司， 亚马逊在甄选合作伙伴和合作地时耗费了大量的时间和精力 。 一位与亚马逊谈过合作的云服务提供商告诉采访人员， 当年亚马逊拿着一张清单， 上面罗列了几百项技术指标， 与潜在合作方逐个约谈， 对方能做到的就画勾， 不能做到的画叉， 以此挑选出最符合亚马逊“全球标准”的合作伙伴 。
这种最大化攫取和筛选合作方精华的能力是亚马逊日益强大的原因之一， 但在中国， 却使得他们错过了最好的入华时点 。 它的全球竞争对手微软， 进入中国市场的时间比它足足早了一年， 正式商用早了一年半 。 直到2013年底， 亚马逊遇到了现中卫市市长万新恒， 事情才有了实质性的进展 。
万新恒是宁夏中卫市转型“云天中卫”最大的推动者， 他现年43岁， 是宁夏回族自治区最年轻的市长 。 2013年， 他从北京市经济和信息化委员会副主任一职调任中卫任常务副市长， 2015年2月市人代会选举为中卫市市长 。
自调任中卫， 万新恒便积极推动亚马逊的落地， 万新恒毕业于北京大学计算机系， 据接近他的人士称， 其与刘强东、周鸿祎、雷军等多位互联网企业家都有过密切接触 。
“我们希望可以通过中卫创造沙漠奇迹， 证明西部是可以振兴的 。 ”万新恒告诉采访人员 。 在过去两年多时间， 这名市长像一位创业者一样， 经常凌晨和亚马逊西雅图总部开电话会， 并多次奔赴北京， 以推动项目落地 。
2013年12月18日， 亚马逊与北京市政府、宁夏回族自治区政府、宽带资本旗下云基地科技有限公司（下称云基地）共同签订了四方框架协议， 四方宣布共建宁夏中关村科技产业园， 云基地为承建方 。
同一天， 多家中国云服务商纷纷下调云服务价格 。 高调如阿里云， 其宣布全线产品进行降价， 其中云服务器(ECS)最高降幅近30％， 开放存储服务(OSS)降价甚至高达50％左右 。 可见本土对手对亚马逊这个庞然大物的恐慌 。
四方框架协议的签订被业界认为是亚马逊AWS落地中国的标志 。 但事实上， 该协议只是表示“亚马逊愿意落地”， 几方就合作细节又耗时一年多谈判才最终确定， 谈判内容包括网络架构、P95计费、基础设施相关费用、人才引进等 。 直到2015年3月， 全部协议签完， 亚马逊数据中心才正式在中卫市开工建设 。 此时距离当时四方首次公开露面已经过去了15个月 。