-与业务相关联的人建立良好的工作关系和私人关系
-客情关系的建立是价值的交换过程， 通过物质利益、感情利益的交换来实现 -客情关系不是“有困难找警察”， 而是随时、随地， 随事的自然表现
2. 建立客情的目标
市场经理和主管 ―― 最高负责人 大堂经理 财务经理
业务代表 ――采购主管 库管人员 核心服务人员
促销人员 ――吧台人员 服务人员
3. 客情关系的建立方法
A物质利益
B情感利益
C特殊利益
D综合利益 更多的时候， 我们会根据不同的客户、不同的场景， 多种方法并举
4. 客情关系的维护方法
–关键、重要的客户要制定客情计划
–不同的时期采用不同的方法， 有新颖感
–不同的客户采取不同的方法， 有针对性
–有计划、有规律的拜访或电话沟通
–经常为客户提供一些有价值的市场信息
–与客户的家人、朋友保持良好的关系
三、郎酒餐饮动销模式
(一)导入期
1.针对消费者：
–免费品尝活动
2.对服务人员
–
A活动目的
–通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情 。
–有效阻击竞品的高开瓶费政策
B活动原理
–郎酒上市初期， 中间环节(尤其是服务人员)的推介是至关重要的环节 。 开瓶费只是刺激服务员推介的手段之一， 情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得
C活动对象
–重点餐饮店的核心服务员、领班
D核心服务员的选择
-通过历史销量确定
-以兑换开瓶数的高低为标准
-通过酒店领班、促销员确定有?°影响力?±的服务员
-重点包房服务员， 小组长， 资深服务员
E客情推广方式 ：
-节日赠酒
春节、中秋赠给核心服务员作为回家送给父母的礼物(由业务员私下一对一的
单独赠发)
-联谊会： 每月组织1-2次联谊会， 将核心服务员、领班召集在一起举行座谈会(形式可多样化， 主要以情感沟通为主 。 如聚餐、K歌等)， 一方面传达公司的精神与产品卖点， 另一方面收集各酒店及竞品的情况
F客情推广要求
-产品知识的宣传：主要包括公司及产品知识、销售技巧等
-促销活动的部署：本阶段在餐饮店规划的一系列活动的内容、要求的传达， 务必让每个参会人员都要了解活动的主题， 并让他们参与进来， 认真听取他们对活动执行的意见， 尊重他们的建议
G活动注意事项
-聚会的服务员必须是在酒店起核心作用的人， 并记录在档案， 包括每个人的性格、生日、爱好等
-活动中要进行简单培训， 并注意活跃气氛和联络感情
-本活动的主旨是以尊重和情感化联络核心服务人员， 避免搞成单纯的加大力度的促销活动
2. 针对老板和核心消费者：
――酒店老板客情推广活动
A活动目的
– 拉动本酒店郎酒的销量， 并扩大郎酒的目标消费群体;
– 通过答谢餐会的形式， 建立与酒店老板的客情， 从而为下一步做活动、打通酒店奠定基础
–通过核心酒店有效寻找VIP客户， 搭建VIP平台
B活动原理
–每个酒店都有固定的消费群并建有自己的VIP客户资料档案， 通过答谢餐会既可增加与酒店客情并可推介新郎酒， 有利于销量的获得， 同时能建立郎酒VIP网络
C活动对象
–核心餐饮店
D活动用酒
–根据酒店所请VIP客户的档次， 决定餐会饮用郎酒的档次和赠酒的数量， 饮用酒和赠酒必须使用同一款产品

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