并且 ， 在讲话的过程中尽量要注意停顿 ， 以及时地获取顾客的反馈信息 。 因为这既是尊重对方的一种表现 ， 也更加能够了解客户的需求 。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美 ， 是拉近与客户距离的最好方式 。 在电话的交流中 ， 声音是可以赞美对方的第一点 。 “在与客户的交流中 ， 只要销售人员细心凝听 ， 实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息 ， 例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等 。 ”
而销售人员正好利用这些获取到的信息 ， 适当地赞美对方 ， 就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度 。 “听您的声音 ， 您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音 ， 肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音 ， 就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中 ， 而这些东西要使用得恰到好处 ， 可谓是屡试不爽 。
除了声音以外 ， 对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点 。 不过 ， 赞美一定要把握适当的时机 ， 不要过了 ， 反而会适得其反 ， 因此“真诚”二字尤为重要 。
另外 ， 懂得寻找与顾客的共同点 ， 营造双方的认同感 ， 例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离 。
尽量坚持以关系为导向
在现实的销售过程当中 ， 主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向 。 订单导向一般适用于单一的消费产品 ， 这样便于节约时间和成本 ， 但是从长期来看 ， 尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本 。
“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务 ， 要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出 ， 就必须要懂得维护与客户的长期联系 。 ”张烜搏认为 ， 消费者购买汽车等大宗的产品 ， 一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间 ， 而在如此长的周期内 ， 要想最后真正赢得客户 ， 要尽量坚持关系为导向而非定单为导向 。
另外 ， 与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止 ， 聪明的销售人员还会将这个关系一直延续 。 张烜搏认为 ， 大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪 ， 这实际上是相当可惜的 ， 因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品 。 因此 ， 在售出产品后 ， 每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通 ， 及时为顾客解决使用产品时遇到的问题 。
一：准备..
心理准备 ， 在你拨打每一通电话之前 ， 都必须有这样一种认识 ， 那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点 。 有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度 ， 才使你的心态有一种必定成功的积极动力 。
内容准备 ， 在拨打电话之前 ， 要先把你所要表达的内容准备好 ， 最好是先列出几条在你手边的纸张上 ， 以免对方接电话后 ， 自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容 。 另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说 ， 都应该有所准备必要的话 ， 提前演练到最佳 。
在电话沟通时 ， 注意两点：1 注意语气变化 ， 态度真诚 。 2 言语要富有条理性 ， 不可语无伦次前后反复 ， 让对方产生反感或罗嗦 。
二： 时机...
打电话时一定要掌握一定的时机 ， 要避免在吃饭的时间里与顾客联系 ， 如果把电话打过去了 ， 也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听 。 如“您好 ， 王经理 ， 我是***公司的*** ， 这个时候达打电话给你 ， 没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出 ， 或刚好有客人在的时候 ， 应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间 ， 然后再挂上电话 。

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