这真是个焦虑感泛滥并被利用的时代，尤其是今年一季度以后，有母婴店老板说到，明明比过去投入更多，更用力迎合市场，结果是所有人累死累活，整体效益并没有可观的增量 。这是一个危险的市场信号，希望这篇文章对你有启发 。


奶粉市场陷入“囚徒困境”


经济学有个现象，叫“囚徒困境”，陷入之后无论是个人还是团体，都是一种无声息的虚度与浪费 。《博弈论与生活》一书中解释“囚徒困境”即：

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囚徒困境有很多个版本，我们来看一个比较经典的版本：公地悲剧 。这个例子是指在一片草场上，有许多牧民在放牧 。由于草场是公共资源，不属于任何一个牧民，那么对于每个牧民来说，无论其他牧民放多少只羊，自己多放一些羊都比少放来得更好，于是所有牧民都增加了羊的数目，结果最终大家把草场都吃光了 。


虽然“囚徒困境”看起来陌生，其实它可以解释今天社会很多现象，包括当下市场窜货乱价的这场博弈 。在母婴行业内，新生儿数量呈下滑趋势但做生意，大家自然想要销售增量，因此奶粉人为了有限的市场份额，互相争夺，抢先压货，抢先降价，抢先窜货，至于市场死活他们很难再顾及 。这样的“囚徒困境”，带来的问题很明显，一而再、再而三的持续降价，“一顿操作猛如虎，奶粉价格降如土”！



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眼下，渠道端与品牌之间存在着越来越多猜忌，为了避免产品最终砸在自己的手里，渠道就不讲“武德”走向窜货；尽管好处是可见的，很多品牌奶粉实际成交价下降明显，消费者得到实惠 。但消费者也变得没有忠诚度，一旦发现有比你家更便宜的产品，立刻抛弃你 。


独立乳业分析师宋亮认为其背后原因有三：第一是上游产能过剩，第二是部分处于淘汰边缘的企业想要继续存活的心不死，第三就是整个市场的格局，还没有形成一个稳定的排名局面，所以这种价格战还要持续下去 。


有渠道商坦诚地告诉奶粉圈：再这样恶性循环下去，使奶粉价跌到成本线，不仅伤了经销商的心，更是有可能打击企业发展积极性，谁都不能独善其身 。


囚徒困境如何破解？


如果要逃离这种循环，就只有离开母婴行业了吗？其实不然，与部分企业“苦撑待变”的处境大为不同的是，有一群人正在上演绝地突围 。市场虽难，虽然难以复刻十年前行业爆发式的增长势头，他们却依托特色的产品、完善的渠道、精准的服务在下行压力巨大的市场环境之下取得了不俗的成绩 。


【2019年启赋奶粉怎么老降价 奶粉降价了吗】那么，如何破解“囚徒困境”呢？最优就是大家都选择“合作”的结局 。从品牌到渠道、终端想要一个合作双赢的局面，必须各方协商出策略，彼此信任，信守承诺，这些行动可以让所有人跳出社会困境，最终实现双赢局面 。但显然现在难度很大，那当下自己能做哪些？


《博弈论与生活》作者在书里提供了解决这一困境的三种方式：



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改变态度 。笔者信奉这么句话“真正的狼是在大自然遵循自然法则磨炼出来的，不是在家里养出来的 。”今天的母婴生意低垂的果实已被摘完，过度悲观和乐观都不可取，各方能以真正理性的态度，才会适应激变的环境，更好追求自身的利益 。当然，如果实在不想做的可以转行，倒也是种解脱 。

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