在《麦肯锡教我的谈判武器》这本书中，作者高杉尚孝提出“使用SCQA分析对方的需求”
良性谈判的最终目的，是在提高双方满意度的基础上，达成交易 。所以找到对方的需求很重要 。只有明确了对方的需求，并尽力提高对方的满意度，才能促使对方采取行动，提高己方的满意度 。
下面我们一起来看一下如何通过SCQA分析来发现对方的需求 。
第一步，我们首先需要确认对方的具体身份，比如，对方是股东、供应商或者是客户等 。
第二步：描述谈判对手所处的稳定情景，即SCQA分析中的S（情境Situation） 。
第三步，假设能够破坏上述稳定情境的问题，这就是C（障碍 Complication） 。
第四步，在从S到C的过程中，设想对方可能关注的地方，找到对方的问题Q，并通过提问的方式进行确认 。
在这个过程中，关键在于，我们找到的Q是不是对方的真正关注点 。为了不错过对方的问题Q，在谈判中应提前设想多个Q，并在谈判的过程中，为这些Q进行排序 。
第五步，思考解决对方问题Q的答案A 。
在思考答案A的时候，我们必须注意A是不是Q的直接答案 。比如，对方的Q是“利润为什么减少”，如果回到“具体可以问财务部”，这个回答A，就算不上是直接的答案 。这里的“询问财务部分”只能看做是寻找最终答案的一个行动，并不是答案本身，所以，如果在谈判中，做出这样的回答，是无法解决对方的问题的，也就无法打动对方 。
【在职场谈判中，有哪些提问的技巧和方法，了解对方所需要的？】

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