第三，公司的要求越来越难弄

先不说产品知识考试，就是收集相关患者信息就能把人折腾够呛 。项目要开展，活动要组织，把客户的信息输入公司CRM系统，计划、执行、汇报，最终还要关联到绩效的提升 。如果没有提升，那么成堆的解释都将难以过关 。

第四，最关键的是见不着客户

熟人不必见，新人见不着 。所以，总是没人可以拜访，晃老晃去不行，宅在家里不行，躲在角落玩手机也不行；带着资料不行，不带资料也不行 。学习了一堆的产品知识，结果英雄无用武之地；满腹经纶，百无一用 。问题是回来开周会，还要如实汇报 。

如果稍微综合一下上述的现象，医药代表会发现有点冤：不是不会做，而是用不上，做不了 。所以，公司原来培训的一堆东西，都是让医药代表会做，是提高胜任力（competency） 。此刻，医药代表需要的是竞争力（competitiveness） 。如果客户把时间留给自己，医药代表只能闲着；如果客户把时间给了别的代表，你也只好闲着 。

所以，光是会做顶什么用？还要用得上，人家让你用才行 。用得上的，往往是有优势的，而优势就是竞争力 。医药代表如何提升竞争力？才是这个阶段的难题 。

03医药代表，要提升竞争优势

医药代表的竞争优势，有四个方面：

1） 个人的识别度 。

什么叫识别度？就是给客户一个对你刮目相看的理由 。否则，客户会一视同仁的 。一视同仁的意思，就是把代表当作一个标签 。既然是标签，客户就省事了，他们知道如何应付标签了 。这是因为，客户一视同仁也能取得业绩的时代过去了，现在要求一视同仁的，是一种竞争弱势的表现 。当别人还在忙着标准的自我介绍时，客户却能一眼从同级中认出你来，这就是优势 。反之，同理 。

2） 对客户的洞察力 。

即使见新客户，也不是从零开始，而是从百分之八十开始，因为任何角色，都有共性的部分，个性部分充其量就占百分之二十 。个性的部分需要进一步了解，而共性部分，拜访之前就知道了 。所以，当别人的起点是零，你的起点却已经是百分之八十，竞争优势从一开始就明显了 。相反，也是如此 。

3） 与客户的接触点 。

很多人只能在固定的地点和时间与客户沟通 。客户在繁忙时，你的确看得到，但是别人也看得到 。见人所未见，才是优势 。如何设计与客户的接触点，是医药代表自带的优势 。当你在与客户沟通时，对手却在等待，就算是优势；当你见客户的时候，对手看不见，优势更明显 。反之亦然 。总之，再也不要玩等待的苦肉计了，没人领情的 。

4） 学术的推荐力 。

其实每个人在客户那里，至少都有一次说话机会的，只不过很多人浪费了第一次而已 。人与人的差异，体现在不同的语言力量 。当对手说不完整，你却能用三言两语说明白就是优势；当对手说的很完整，而你却总能说到重点时，就是优势；当对手知道客户的重点，而你却有场景带入感，就是优势；当对方会讲故事，可是你能引发响应，就是优势 。相反也成立的 。但是，也不要因此就把激情四溢掷地有声的说话方式当作竞争优势，当激情来得莫名其妙，客户只瞟一眼，神就会离开 。对于表演者，人家懒得理会 。




医药代表的具体动作不外乎四个，即说，回答，提问和反应 。这四个动作，是呈越来越难的阶梯状上升趋势的，这都是因为这四个动作留给自己准备时间，也越来越短 。因此，当事人容易感觉来不及，表现为痛快过了当即后悔 。事后，经常抱怨自己准备不充分，进入这样无休止的循环 。

• 冰心的经典作品分享 冰心的代表作品有哪些
• 怎么发现时癌症早期？
• “一花一世界”，禅宗美学的代表人物
• 考试送桃子代表什么意思
• 腿部脂肪代表减肥效果？
• 消瘦代表不健康 并非美丽
• 乙肝一二四五阳性代表什么
• 不吃饭不代表一定会苗条
• 2021医药卫生包括哪些专业 什么专业热门
• 穿黑婚纱代表什么意思？