3、当客户在提自己对于家里装修的话题，销售人员要从专业的角度谈谈客户在设计上布局、主材、环保等优化策略 。


做好心理准备，销售其实和谈恋爱一样，有这个心态，那么对客户的跟单就成功了一半了 。
三、临门一脚该如何助攻：
如果把销售拆分，那么和客户沟通的动作就是“销”，装修设计方案与自己推销 。另外一部分就是“售”，把实质性的服务与产品卖出去 。
报价方面，同行都是家装公司，装饰公司不可能在成本上，杀敌一千自损八百 。大家实际对客户付出的成本都是一个量级，那么怎么争取客户签单，最佳切入点——如何引导价格问题转化为价值 。
举例“你们隔壁那家装饰公司，报价比你们每平方少150块 。而且承诺的东西都一样，我也认同你们公司，但是这个价格方面给我做优惠 。”
解决方法：


1、做好服务：问问客户不知道，不重视的点 。例如：户型的外墙比例，客厅卧室朝向；采光周期；采光面积；家里几口人；是否常有朋友过来借宿；孩子的规划；家里女性的衣服鞋子化妆品存放、使用；这些细节，就要宜居，让客户觉得你认真、细致、专业等形象，更可以让客户与你有更多的沟通，到店停留时间更长 。


2、换位思考：坦率装饰行业内部行情 。游击队价格低但没有监理和售后，自己的房子住一辈子，质量得不到保障；同行装修比价格，利润都差不多，价格低廉，承诺的服务达标，可能后期偷工减料，或者临时增加费用；选择自己不一定是最便宜的但一定是最好的，省时、省力、省心、性价比高 。


3、真诚认同客户：说客户爱听的话（表扬），愿意听的话（特别理解你的想法），必须听的话（专业性） 。打感情牌“找装修是一辈子，您听我说了这么多，之前也聊了很多装修的各种问题在哪里装修其实真的不重要，你想要的才是最重要的，您诚心过来谈装修，房子是辛辛苦苦挣来的，我和公司一定为您做打造最好的家” 。


3、全公司的及时助攻：销售不是一个人唱独角戏，公司需要有一整套运营与营销规范 。客户在前台、展厅、洽谈室、初次进店、二次进店、经理促单等环节要有一套完整的执行服务流程和标准 。


最后总结一句话送给大家：


用专业知识，解决装修问题；用话术技巧破冰；用谈单工具和策略去服务；用心去对待客户 。
全在图里了，希望对你有所帮助 。
跑小区见客户越来越难，打电话越来越危险，精装房交付越来越普遍，网单平台成本越来越高 。家装营销怎样才能更好？掌握时下消费者习惯非常重要 。
根据腾讯数据实验室、腾讯家居联合发布的2018年家装家居行业人群洞察白皮书，家装家居客户人群中的80后/90后占到了84%，在他们中间45%人拥有本科学历，48%已经组成了三口之家，54%的消费预算范围在5-15万之间 。
有数据显示，80后、90后中，网龄在10年以上的达到了73% 。很明显，我们主要的客户人群正是被称之为互联网原住民的一代，他们的消费行为与上一代发生了很大的改变 。所以，家装家居行业面临的第一个挑战，就是消费者的信息获取方式和渠道的改变，10年前，开门店这个非常管用的营销方法，到了今天，呈现断崖式下跌的原因也正在此了 。
过去的家装客户是非常集中，我们也有很多批量触及到他们的方法，比如家居商城，一到周末或大小黄金周就人山人海；还比如，新交付小区，几百户甚至上千户的客户扎堆出现在新楼盘物业；又比如，在电视或传统媒体投放广告，因为观众人数众多，平均的获客成本也都还可以接受，总之有客户集中出现的场景，营销的难度相对比较低 。

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