关系营销是如何产生的( 二 ) _巴东

而在关系营销理论下，产品和服务之间的界限正在变得模糊起来，这两个近似两极的东西正在被统一，产品服务化和服务产品都已成为明显趋势。例如，如今的电脑行业75%的业务是服务。它几乎完全由应用知识、系统分析、系统工程、网路安装、调试和维修等部门构成。
我们很难说出电脑公司出售的是产品还是服务。产品和服务的日益融合，使许多企业被重新定义。那些既生产产品，又提供服务的企业都被称为服务性企业。企业的产品营销也是服务营销，服务的地位越来越高了。服务观念的强化是关系营销的内在要求。企业只有通过提供良好的服务才能同客户建立起一种亲密无间的伙伴关系，并使客户接受企业提供的更多的产品或服务，进而实现关系营销的最终目标。
英国航空公司相信他们的旅行服务能够以更加人性化的品牌，通信产品服务来更好地满足每一位休闲旅行者的需求。他们先给数据库里的每一位客户发送内部信息，这些信息都是英国航空公司本身及其合作者提供的、关于最新产品服务和假日旅游目的地的信息，这些信息与每位客户的兴趣爱好和生活方式都密切相关。
它们告诉客户关于去哪儿、住哪儿、在每一个目的地干什么等的最新消息和建议。如果可能，这些服务还会尽量与客户自己提供的行为方式相吻合。提供的这项旅行服务包括航班、假日、膳宿、轿车租赁和外汇兑换。关系营销强调将有价值的关键客户和其他客户区别对待传统的以交易为导向的营销认为，市场是由同质性的无关紧要的个体客户组成至少在同一个细分市场是如此，关系营销则认为市场并不是由大批无关紧要的个体客户组成。
每个客户是需求和欲望、购买能力差异很大的个体，对企业来说，每个客户对企业的价值也是不同的，市场营销学的20 / 80 理论，即企业80%的利润来自于20%的客户说明卖方不应对每个客户都同等对待，应将有价值的关键客户和其他客户区别对待。
关系营销在竞争中求合作，在合作中有竞争传统营销只注重竞争，处在一个敌对的环境中。企业与供应商、经销商、竞争者甚至与客户都是敌对的；而关系营销在竞争中求合作，在合作中有竞争。与供应商、经销商结成战略同盟；与竞争对手合作研发降低成本，合作渠道开发市?。挥肟突П３殖ぞ霉叵涤每突е丈砑壑担挥胝献髡≌?政策支持，形成自己稳固的网络关系，增强了开拓市场、抵御风险的能力。
竞合的目的在于使参与方都获得收益，达到多赢的效果。营销重心的转移是关系营销与传统营销观念最本质的区别。传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的客户群。而关系营销的市场范围则大得多，它不仅包括客户市?。?还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场等。
关系营销的优势使它的发展成了 21世纪不可逆转的趋势，成了企业家们的新宠。关系营销更有效地运用了成本，因为时间与财物都花在了最有潜力的客户身上，而且影响又极其深远——针对客户目前与未来的需要，做持续性的交流，让客户永远成为企业的客户、朋友与合作伙伴。
不可否认，关系营销目前来看是高成本的。但可以相信，随着技术的进一步发展、营销网络的进一步健全，关系营销所需的成本会不断地减少，但其魅力却会不断扩大。
4、关系营销的主要形态有几种关系营销是在人与人之间的交往过程中实现的，而人与人之间的关系非常复杂。归纳起来，大体有以下几种形态。

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