不用的市场区域需要不同的营销策略 ， 而不同的营销策略需要不同的销售思路来配合 。因此 ， 在研究女装产品销售思路之前 ， 最好先对于服装市场与营销策略做一次深入地了解 。
1.市场区域化（market segmentation）：目标营销的第一步 ， 是将整个市场拆分成若干个同性质的小市场 。
2.目标市场的选择（market targeting）：接着评估这些小市场 ， 以决定要全力争取某一个或某几个甚至是利基市场来作为主要市场 。
3.定位（positioning）：了解自己的商品或服务与竞争者比较起来 ， 在客户心目中的形象与地位 。
4.营销组合方案：经过上述的步骤后 ， 便可以针对选对的市场发展出一套专属的营销策略 。
接着 ， 以服装为例来说明上述四个步骤 。
第一步 拆分市场
先将整个市场区域分成不同的几个小市场 ， 可用于区分市场的要素有很多种 ， 例如：设计、款式、价格、色彩、品质以及素材等 。先从设计与价格角度 ， 建立一张简单的市场区域图 。
文章插图
使用了两个行业要素 ， 将服装市场分成四个不同的小市场：
- 市场区域A代表：品牌精品店、品牌旗舰店
- 市场区域B代表：服装连锁店、批发店、网店
- 市场区域C代表：羽绒服
- 市场区域D代表：休闲装
不同的服装公司会先评估自己的商品属于哪一个区域或哪几个区域 ， 再决定要进入的市场：
- 市场区域A代表：盟可睐（Moncler）
- 市场区域B代表：李宁、美特斯邦威
- 市场区域C代表：档口网
- 市场区域D代表：波司登、雪中飞
第三步 市场定位
俗话说： “知己知彼 ， 百战百胜” ， 这句话用来形容市场定位的重要性是非常贴切的 ， 当公司选定欲进入的市场区域 ， 却未做好市场调查 ， 就可能会遇到如下几种困境：
（1）该市场占有率趋近饱和 ， 故此时进入这个市场区域 ， 并无获利机会 。
（2）此市场过小 ， 以至于就算拥有了此区域的所有客户 ， 仍无利润可言 。
就上述情况 ， 例举其他产业盲目进入市场的失败案例 。
医疗器械：许多医疗单位用的专用器械 ， 由于每位病人的病情不同 ， 且都相当特殊 ， 因此工具制造商无法达到经济规范化 ， 而且许多医疗器械制造商并未得到政府的支持与辅导 ， 导致最终纷纷推出该市场 ， 转向其他市场发展 。
第四步 为发展选择合适的营销策略
由于每一家服装企业很有可能会跨越不同的市场 ， 对于营销策略上 ， 也应该因地制宜迅速的予以调整 。
经典的三种市场营销策略
1.无差异性营销：忽视不同市场区域的差异性 ， 将整个市场视为一个同质性市场 ， 提供单一的服务与产品 。此策略强调的是购买者共同的需要 ， 而非差异性 。厂商只设计一种产品和一套营销组合方案 ， 依赖大量的配销通路与大量的广告 ， 才能吸引最大数量的购买者 。
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