从年收入12亿的香蜜闺秀，看下沉市场连锁品牌新打法( 二 ) _下沉市场

2、区域上：更下沉。中国社会是金字塔型结构，越往低线城市走，人口规模和市场需求越大。香蜜闺秀将重点目标锁定在2000个县城及1万个乡镇，想搭建铺到每个乡镇村商业街的大消费网络。
3、模式上：采用联营模式，给与加盟商可随时退换货的权益，让开店人无库存之忧；总部重点建设柔性供应链及数字化零售底层能力，带领加盟商实现长期业绩增长。
以上三点，搞联营将带来巨大运营压力，在袁奇宇提出时即遭到团队集体反对，这意味着把库存和现金流压力全背在自己身上。而这条“苦路”，袁奇宇还是说服团队一起趟了下来。
从2014年至今，袁奇宇带领香蜜闺秀成长为舒适、高性价比家居服研发设计及销售的连锁企业。在全国780个县市开设1700家门店，2019年营业额超过12亿，注册会员近600万，2020年3-5月疫情期间逆势新增300家门店。
2019年底，险峰旗云接触到袁奇宇率领的香蜜闺秀团队，在旗云管理合伙人王世雨看来：“新一代人借助新的数字化工具去做新型的连锁经营”，这件事有机会。
联营模式：中国下沉市场版的SPA
在袁奇宇的生意逻辑里，“服务”二字出现最高频。为什么要做难而正确的联营？他的逻辑很简单：更好地服务加盟商，通过加盟商去服务更多消费者。
所谓联营模式，是由总部协同门店进行联合运营：门店承担房租、装修、人工和首笔货款，总部则承担全部现金和库存压力，双方根据门店销售收入按比例分账。
本质上，联营类似于优衣库等快时尚品牌SPA(Speciality Retailer of Private Label Apparel）。从商品策划、原料采购、到质量控制、数据跟踪和库存控制，全部由品牌完成。两者最大不同，是香蜜闺秀针对下沉市场的高度分散性，将销售环节分离出去，以此换取快速扩张。

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利益分配：让加盟商低风险且有钱赚
要支持加盟商卖货，先要自己精通开店。在实施联营之前，袁奇宇带着创始团队自筹资金千万元，用一年时间在不同类型地段开出20家直营店做测试，赔掉500万元。
经营之初，他们如多数零售团队一样，在相当长时间每天花超过五六个小时在社区、商业街、村子的门脸房周边蹲点数人流，持续的考察发现：不仅不同街道效果差异大，同一条街开在街头街尾还是中间位置，单店面积大小，周边店铺类型，都会直接影响到一个店铺的人流及销售转化。
打磨自营的过程，为他们后来支持加盟商做精准选址提供了一手经验。直到自营店实现盈亏平衡，单店模型跑通，香蜜闺秀才开始以联营政策招募加盟。
最初的两位加盟商，分别是香蜜闺秀两位股东的朋友，基于信任加入，在湖南和四川搞联营。而更多加盟商，需要扫街串巷去上门“宣讲” 。
此时团队发现，在新品牌毫无名气的弱势之下，零库存政策发挥了较强吸引力。告诉夫妻老婆店主，我们有公司有仓库有货，只需交少量押金就可加盟。无库存，卖不出去可以退货，不想开店了可以关闭，押金全部退还。如此规则切中小经营者痛点，也逐步吸引了首批100家加盟商来“试试看” 。
在加盟门槛上，传统模式通常收取15-25万不等加盟费。香蜜闺秀的政策为收取加盟商7-8万首批货品押金（货品可退换），同时加盟商再出7-8万装修店铺，香蜜闺秀则再出资8万为每家店配备更多货品。以上方式，将加盟资金门槛降到足够低。
在利益分配上，在产品在各个市场保持足够强性价比前提下，发挥货店匹配运营效率，实现加盟商40%-45%稳定收益。

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