因为移动端和PC端的购物场景有所不同 ， 一般来说 ， 碎片化的时间购买的产品作交易决策容易 ， 无线交易商品有其典型的特点 ， 客单价相对PC低 ， 即低价、少量的交易更容易在无线端达成 。从下图豪首两个终端的交易数据我们比较容易看出 ， 无线端的客单价低不少 。终端支付金额占比支付转化率客单价
无线端64.36%8.77%31
pc端35.64%9.06%72

文章插图
因此 ， PC和无线端需要分品运营 ， 特别是主推款要各自针对不同的人群来做 。尽管具体的不同 ， 但思路和逻辑一样 ， 下面以无线选品为例来讲述 ， 如何利用数据选品挖掘出店内最牛的商品 。
选品综合指标=
依据上述公式可以得到选品的综合指标值 ， 我们也可以总结出如下三条优先原则：
原则一、单品支付转化率高于店铺值的优先；
原则二、单品访客平均价值高于店铺值的优先；
原则三、单品访客基数大的优先 。
*上图为豪首办公专营店近30天商品数据 ， 来源天猫生意参谋
我们一起来看下豪首的数据剖析表 ， 先看几个重要的数据指标 。
1、首选指标
A、无线支付转化率
顾名思义 ， 无线端的支付转化率 ， 以前也常称作成交转化率 ， 包括买家的两个动作 ， 下单（静默下单和咨询下单）和下单-支付（下单后完成付款） ， 静默下单和商品详情页的说服力有关 ， 咨询下单和客服的销售能力有关 ， 下单-支付的环节和客服的催单工作有关 。
由于行业的差别和消费价位的不同 ， 这里难以一个固定的数值作为所有店铺的参照标准 ， 需要具体店铺具体分析 ， 但是我们可以使用官方工具（商家成长）来做一个评估 ， 能知道自己的数据处于什么样的水分位 。
天猫商家成长提供了四个参照数据 ， 同层商家、同层top10商家、上层商家和类目top20商家 。从近期数据来看 ， 豪首的无线支付转化率良好 ， 因为客单价低于同行商家50%以上 ， 无线支付转化率从8.77%能提升到10%+ ， 就算优秀 。这里 ， 我们将8.77%作为商品支付转化率的对比标准 ， 低于这个数据的商品不能作为主推品 。
B、无线访客平均价值
无线交易金额和访客数的比值 ， 即无线平均每位访客给店铺带来的销售额 ， 这是衡量商品是否能贡献较多销售价值的核心指标 ， 和转化率及商品笔单价直接相关 。转化率高商品价格低的商品访客价值不高 。豪首的无线访客平均价值是2.74 ， 高于这个数值的商品有优选权 ， 但是支付转化率不能太低 。因为豪首有做企业定制的商品 ， 即商品50 ， 属于批量采购 ， 所以访客价值高至60.9 。
2、次选指标
如果说转化率和访客价值是评估商品当前销售能力的两大指标 ， 那么加购率和收藏率是衡量商品未来销售潜能的两大指标 。
A、无线加购率
购物车最早的出现是为了方便顾客进行多品购买 ， 然后提交一起下单付款 ， 这和我们超市的购物车本质上功能是一样的 。顾客加入购物车 ， 已实际表明其购买意愿 。对于因为各种原因而滞留在购物车的商品 ， 我们是可以进行定向营销 。豪首商品41加购率高达93% ， 远远高于无线均值25.55% ， 是单价较低的创意便签本 ， 基本人手可一本 ， 可以进行购物车营销以获取直接的转化 。

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