这是卖场型零售商普遍面临的“二八原则”——20%的产品占据80%的销售业绩 ， 而另外80%的产品销售占比较少 ， 成为长尾 。
利快的“长尾”表现在两个方面：一是自身货品丰富 ， 除了受消费者喜欢的爆款产品外 ， 卖不动的“尾部”产品居多；二是因为进口品牌认知度不高和产品高价位影响 ， 上架产品不容易被消费者接受 ， 在行业中陷入“尾部”地位 。
那么 ， 如何在行业中脱颖而出？为此 ， 利快进行内部研究 ， 通过产品关键词突出产品特征 ， 同时打造品牌认知度 ， 宣扬产品价值 。
以一款厨房百洁布为例 。关键词选择上利快以“强力”、“去油污”、“刷碗专用”介绍产品特性 ， 突出Leifheit品牌实力吸引新老用户 ， 为产品背书 。在商家普遍定价在个位数的情况下 ， 利快售价36元 ， 官方旗舰店总体销量超过8000件 。
另外 ， 岳金龙发现 ， 天猫平台的官方活动能有效带动店铺长尾产品的销售 ， 类似在双11、双12的活动中出现爆发式增长 。2016年双11 ， 利快的尾部产品通过优惠、折扣等活动 ， 整体销量达到了全年的四分之一以上 。
【超市有多少个sku 万个SKU卖场型店铺】淘汰机制也为“长尾”产品提供了解决办法 。在供应链管理上 ， 利快按字母顺序从A到Z为产品划分等级 ， 其中XYZ被称为“下水道产品” 。一段时间中 ， 系统通过各个渠道综合的数据为产品打分 ， 等级为XYZ的产品会面临淘汰 。
目前 ， 利快正考虑放缓上新频率 ， 控制“长尾”数量 。此前 ， 利快天猫旗舰店保持每天1至8款的上新速度 ， 还在其店铺首页开辟新品频道进行产品露出 。“即使有专门的新品渠道 ， 频繁上新仍会存在反向效果 。”岳金龙告诉采访人员 ， 6·18年中促之后 ， 店铺会尝试慢慢减少上新频次和数量 ， 以周为单位上架新品 。
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