淘宝店上线就交百万“学费”( 二 ) _注册淘宝的1000元

每一件产品都具有生命周期，爆款自然也不例外，延长爆款生命周期无异于拥有第二个爆款。以佩莎缇销量过万的和式睡衣三件套装为例，上线之初只有3个SKU，短裤的设计让它的销售季节禁锢在夏季，难以实现四季的连续性爆发。所以当款式逐渐呈现出爆发的潜力时，团队第一时间延展产品SKU，增加长裤款式，让其脱离季节性销售的前提。
随后，在前端客服发现消费者对是否透光存在顾虑时，针对保守人群增加不透款。在季节和人群的拓宽下，产品SKU增至9个，数据一直呈现上扬状态。“但不能过于依赖一个爆款，每次上新都需要去找到第二个承接款，进而加大内容渠道、推广力度去将产品带动起来。”Summer说。
如果零销量的全新店铺，一上线就向消费者传递调性，销售高客单价商品，显得有些天方夜谭，林俊豪深谙此理。佩莎缇在初期，就曾推出过30多元的引流款，“都是亏本在卖。”颇有几分赔本赚吆喝的感觉。直到现在，佩莎缇还会开发一些百元以内的眼罩配件等，拓展产品线的同时给予客户低门槛的消费体验。
图为佩莎缇产品包装
拆开一件佩莎缇的包装，用户大约需要花得一分钟，快递袋、航空盒、蝴蝶结、礼品袋、礼品盒，最后才是产品袋。这些高成本的包装方式，同样被用于售价68元的产品中。“虽然我们用低客单引流，但是爆款决定了我们的主要消费群，并不会影响品牌整体调性。”据Summer介绍，佩莎缇的客单价近200元，这一价格排在淘宝睡衣行业的前5名。
把领口上移两公分
拥有自建的工厂，为佩莎缇的供应链带来了极大的灵活性。
林俊豪拥有一家50多人的小型工厂，不仅接外贸订单，还具有一定的设计能力，这让佩莎缇对于自己产品质量把控、款式的灵活性有了底气。每个产品上新前，团队成员是第一批体验用户，这时候她们需要扮演最苛刻的用户，从面料柔软度、穿着舒适性、色牢度等方面，来给产品“挑刺” 。
“即使已经上架的商品，也会根据客户需求不断优化产品。”林俊豪透露，一款丝质睡衣的第一批消费者，纷纷反应衣扣开得过低，为了把领口向上移动两公分。团队将该款式再次改动，驱动工厂加班加点赶制，10天之内就换下了原先那批产品。
从客服、售后、评价收集意见，把合理的建议反映到产品的开发中和改进中，是自有供应链的优势所在，但当品牌发展迅速时，工厂端的产能就显得有些吃力，放在佩莎缇面前的有两条路：扩大自己供应链规模，寻找合作的供应链。
林俊豪显然更偏向于后者：“对于佩莎缇来说，产品线的扩充，内容的精细化运营，老客的维护……有太多的工作要做，精力有限。工厂扩张后会难管理，分出一些利润给别人，他会管理得比你更好。”在于代工厂的合作中，佩莎缇有一套标准的制度，在采用国际标准走线前提下，还要在细节上“吹毛求疵”，比如反面看产品不能有任何线头。
开天猫，但不与淘宝“分食”
在国内市场，睡衣行业几乎处于静止状态，一款常销的产品可以在市场上反复销售多年，波动的只是产品不断下降的价格。
要摆脱价格战，佩莎缇正在尝试把运营女装的思维应用到睡衣中。“今年比较流行刺绣，我们就把这个元素运用到产品中。”林俊豪认为，做睡衣同样需要抓住时尚，紧跟潮流，产品需要不断迭代。
近两年，睡衣外穿趋势渐起，消费者愿意付出较高的成本来获取具有时尚感、设计感的产品，这是品牌潜在的机会。
不过，在与用户产生链接时，也具有一定的技巧性。“淘系内的微淘、淘宝客这些内容渠道具有很高的转化率。”Summer分析这与原先搜索型购物呈现出截然不同的状态，“而微信、电话这些方式比文字交流更容易拉近与消费者的距离。”与用户建立朋友式的交谈方式，也更利于品牌提取有效的用户数据。

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