核心点：厂家敢放弃代理商吗？
与其争论代理商能否被替代 ， 不如问厂家：你们敢放弃代理商吗？这个问题 ， 不同的厂家回答可能不同 。
一些世界知名品牌 ， 比如可口可乐 ， 或许真的敢放弃代理商 。只要他们有信心在推出新品时完全依赖拉销 ， 放弃推销 。应该说 ， 这样的厂家不会很多 ， 甚至根本就没有 。
【刘强东和马云都要直供零售店】一些小厂家 ， 本来网络就不健全 ， 如小食品厂家 ， 本来就没有什么可以放弃的 。我相信多数厂家是不敢放弃代理商的 ， 即使被逼上集中式平台 ， 也是部分产品做平台 ， 部分产品做代理 ， 两者相互区隔 。
为什么多数厂家不敢放弃代理商？主要是代理商承担的资金池功能、维护客情关系功能、市场拓展功能、新品推广功能等 ， 如果离开了代理商 ， 就只好由厂家自己承担 ， 而目前在中国厂家很难做到 。主要是因为中国的终端是高度碎片化的 。
代理商有存在的合理性 。这个是预测B端命运的前提 。
零售店对B端感兴趣吗？
消费者在网上买东西 ， 一次买一件 。零售店在线上买东西 ， 可不是买一件 ， 而是长期购买 ， 是想长期销售的 。如果是知名品牌 ， 并且价格便宜 ， 零售店是有下单兴趣的 。如果不是知名产品 ， 又没有人做推广 ， 零售店愿意下单吗？我表示怀疑 。
京东、淘宝做B端 ， 意味着做全国代理 ， 那么 ， 他们有在全国推广的能力吗？从京东淘宝做C端的表现看 ， 他们是没有这个能力的 。所以 ， 集中式B端怎么做 ， 至少我们旁观者还没有把逻辑想明白 。
京东、1688做得了全国总代吗？
京东1688做B端 ， 意味着做厂家的全国总代 ， 他们有这个代理能力吗？毫无疑问 ， 他们没有这个代理能力 ， 特别是对新品的推广能力 。他们无疑还是玩流量再分配的把戏 。即使做不了全国总代 ， 他们手中有零售店的订单（流量） ， 还是会逼着厂家就范 ， 尽管不一定是情愿的 。
分布式B端的命运
既然对多数厂家而言 ， 代理商的区域功能不可或缺 ， 那么分布式B端一定有市场 ， 而且市场总规模要远大于集中式电商 。
分布式B端电商 ， 其特点在于立足现有代理商 ， 与互联网融合、优化渠道和管理 ， 提高效率 ， 节省费用 。现在有些平台做得非常好 ， 虽然仍然只是区域性平台 ， 虽然只是在冷链产品、快消品和白酒等领域做得很好 。这类平台现在有上千个 ， 未来肯定会有成有败 ， 但作为一种模式 ， 已经被证明是成功的 。
集中式B端的命运
京东、1688这样的集中式B端电商 ， 目前也只有他们才敢做 。他们要成功 ， 一是逻辑要清晰 ， 二是运作的技术含量很高 。从商业逻辑上讲 ， 集中式B端的逻辑还没有完全弄明白 ， 至少我等旁观者还不是很清楚 ， 或许是我辈愚笨 。
马云很聪明 ， 在操作上很有技巧性 。他技术性的选择以跨境电商为突破口 ， 这是很高明的选择 。马云高明在何处？一是目前国内强大的购买力找不到出路 ， 一部分购买力外溢到国外 ， 另一部分就要在国内选择国外产品；二是现在新进口的很多产品 ， 目前国内并没有健全的网络 ， 没有存量包袱 。这个成功的难度就小多了 。

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