我先说说B端电商现状：全国有1000多个平台 ， 每个县有4-5家在做 。这次是继阿里投入B端后 ， 京东也投入了B端 。一场B端大战已经来临 。现在B端电商分成了两大阵营 。一个是以京东淘宝为代表的集中式B端电商 ， 其特点是“去代理商化”；另一个阵营是现在很火爆的分布式电商 ， 其特点是以代理商为核心 。
这两大阵营特点对比鲜明：一个是集中式 ， 另一个是分布式；一个是去代理商化 ， 一个是以代理商为核心 。
这两个模式形成了PK 。那么 ， 谁能做成功呢？

文章插图
概念
集中式电商就是全国共用一个平台 ， 如现在的京东淘宝；分布式电商就是每个区域形成一个平台 ， 然后全国形成一个大平台 。现在已经干得热火朝天的是分布式B端电商 ， 但引起关注的却是还没开干的集中式B端电商 。
B端共识：社区便利店不可替代
与C端完全“去中间化”不同 ， B端电商隐含的共识是：社区便利店不可替代 。大家都在“讨好”零售店 ， 特别是社区便利店 。
刘强东在1月16日年会上的一番话是很中肯的：“夫妻店是其他业态都难以进行渗透的 。比如说中国农村每一个村子 ， 都至少有一个小卖部 ， 我们去镇上调研 ， 用户觉得去京东买还是太远了 ， 包括淘宝、天猫 ， 都觉得离得太远了 。镇上王五是卖手机的 ， 他在镇上卖了15年的手机 ， 卖得很好 ， 服务非常好 ， 有什么问题找他都能解决 ， 他们是靠社交 。社区 ， 很小的区域范围之内 ， 有自己独到的生存模式 ， 我们很难跟他们进行竞争 ， 这已经超越了价格 ， 超越了品质 ， 超越了服务 。”
刘强东说了句大实话 。C端电商影响最大的不是便利店 ， 而是大卖场、商业中心 ， 即所谓的“提袋购物” 。便利店受影响其实不大 。这与C端电商的商品属性有关 。C端电商一般是高附加值或高价值 ， 而且是非即时消费 。便利店的商品一般价值不高 ， 随机消费特征明显 。可以说 ， 便利店的最大特点就是便利 ， 其它商业很难替代 ， 包括电商 。
讨好便利店 ， 说明“去中间化”在修正 ， 首先B端是不去零售商 。
B端分歧：代理商可以替代吗？
集中式B端电商与分布式B端电商的最大分歧是：代理商是否可以替代 。这个也成为社群讨论甚至相互攻击的话题 。分布式B端电商以代理商为核心 ， 其特征是：代理商融入互联网 ， 用互联网优化渠道结构 。
集中式B端电商的典型特征是去代理商化 ， 其前提等于承认：代理商是可以被替代的 ， 至少是部分被替代的 。同为B端 ， 两者分歧如此之大 ， 很难想像 。
代理商的角色 ， 一直有很大的争论 ， 主要观点就是“批发商无用论” 。20世纪初美国有过争论 ， 20世纪60年代的日本也有过争论 ， 20世纪末的中国也有过争论 。特别是厂家规模的扩大和KA的发展 ， 代理商成为巨头中间的“夹心饼干” 。
争论归争论 ， 代理商在商业中的份额在下降 ， 但总营业额却在上升 。这就是总的趋势 ， 这个趋势在互联网时代会改变吗？中国的渠道变革一直是营销的主旋律 ， 说明渠道是非常重要的 。

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