“我们要围绕客户 ， 以客户为中心 ， 只有先做好服务体验 ， 才能谈获客成本、重复购买率 。”高峰说 。对于创业公司来说 ， 尊重商业本质 ， 才能让业务指标和财务指标得到迅速提升 。
刘常科以K12教育培训市场举例说：“未来K12教育培训市场会出现两极 ， 一极是以学而思、新东方为代表的机构 ， 这类机构会越来越大 ， 市场份额也会持续增长;另外一极是个体老师或者小型工作室 ， 对个体老师来说 ， 未来一定是平台化生存 。”
免费、补贴难以为继
2014-2015年的两年间 ， 一句颇为流行的“羊毛出在猪身上” ， 让创业者们陷入流量争夺战 。这场战争中 ， “补贴”成为创业公司的必选武器之一 。
“补贴 ， 当时是没办法的一个手段 ， 市场被做乱了 。”一位曾参与创办O2O项目 ， 但因现金流难以为继离开市场的创业者说 。该受访者表示 ， 通过短暂性的补贴获取流量是可以的 ， 但不能作为长期战略 。
蒋宇捷分析说：“经过了认真的审视 ， 确定是业务发展所必需的支出 ， 也会是在可控的范围内进行 ， 这样的补贴是合理的补贴 。我们也确实看到过创业者为了扩大规模获得更高的融资 ， 动用不多的现金流进行疯狂的烧钱 ， 这往往是恶性循环 。”
O2O曾经的打法是用比较多的补贴 ， 但补贴出来的却可能不是真实的消费需求 。
“补贴是为了快速改变消费者习惯、形成对品牌的忠诚度 ， 但其实都做不到 。任何O2O都无法通过补贴形成黏性 ， 补贴在消费者对价格敏感度高的才有效 ， 但对价格敏感度高的用户对品牌的忠诚度往往比较低 。”刘常科分析说 。
O2O概念火热时 ， “补贴”与“O2O”形影不离 。随着市场趋于冷静、过多的市场参与者立场 ， 一些细分领域的从业者们开始认为：真正有效率的O2O平台是不用补贴的 ， 甚至可以通过收费来检验服务对消费者是否有价值 。
项目开展初期 ， 创业者如何选择何时补贴以及补贴多少?
刘常科认为 ， “在一个市场冷启动时 ， 需要从存量市场切入 ， 这时需要一定的补贴 。这个补贴其实就相当于市场费用 。当市场已经开始启动 ， 增量开始逐步增加后 ， 就可以减少或者停掉补贴了 。”
模式是否走得通 ， 是从业者们讨论极多的另一个话题 。
马振肖指出：“真的把商业模式走通不是那么容易的事情 ， 马云有了支付宝才把淘宝的商业模式真正走通 ， 点评在团购方式没出来之前也熬了好多年 。重要的是围绕用户痛点和价值找到流量和变现的方式 。”
“从经济性来看 ， 不需要贴补就能正常运转的项目不会因为资本寒冬关门 ， 如果没有贴补就运转不下去的项目 ， 那说明模式未必行得通 ， 大家确实会比较避讳 。”高峰分析说 。
高峰进一步介绍 ， 整个模式能不能跑通还是要看用户对服务提供方的认可程度 ， 以及后续的维护成本 。如果用户的需求很旺盛 ， 同时用户愿意付出的价格和企业的成本之间又有利润空间 ， 这个模式就是能走得通的 。
资本寒冬中 ， 创业公司正在通过深耕既有市场的方式保证市场份额、提高服务效率、降低运营成本 ， 希望在市场回暖后迅速进行市场扩张 。

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