市面上的众多评价中，自然堂是一个“稳重”的国货品牌 。作为伽蓝集团旗下主打自然风格的护肤彩妆品牌，17岁的自然堂不算特别年轻 。
这种“稳重”反映在了自然堂的诸多营销思路和产品策略中：与其标新立异，不如稳扎稳打 。比如，自然堂的品牌标语是“你本来就很美”，透露着自信的底气 。
一路走来，自然堂交出了一份份不错的成绩单——在最近的618年中大促，自然堂位列天猫国货排名第一、面部护理套装天猫销售第一，活动期间全网累计销售破1亿 。

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除了销量，自然堂在渠道方面的探索或许更能折射出这个品牌的发展志向和规划 。在创始人郑春影眼中，自然堂“逆势而行”渠道布局，从专营店到商超KA再到线上 。而在线上线下走向融合后，自然堂开始以更加创新的视角看待渠道 。
一个“卖化妆品的公司”如何做产品？
采访中，伽蓝营销副总裁吴梦重复了两遍，自然堂的本质是个卖化妆品的公司 。
对自然堂来说，这个清晰定位背后的逻辑很简单，就是要做好产品 。吴梦在谈到自然堂的营销链路时，将最后一个环节——复购定为自然堂最有优势的部分，“我们不担心回购，自然堂的产品绝对是消费者使用后就会爱上的，很快就会成为自然堂的忠实粉丝 。”最直观的例子是天猫美妆洗护总经理古迈今年2月在天猫金妆节上提到的，自然堂去年通过奥运营销唤醒了500万会员，而在一个月内这些会员复购率超过30% 。
做好产品可以从两个层面考量，一是比拼科技实力的产品研发能力，再就是产品规划能力 。
自然堂是一个在补水保湿方面有口碑的品牌，对应这一品牌基因，自然堂开始寻找适合将故事的素材，它们挖掘雪域高原喜马拉雅，推出蕴含喜马拉雅冰川水的明星产品冰肌水 。
此外，官方宣传资料里会提到自然堂在泛喜马拉雅地区收集植物、水源和矿物质样品进行研究，“发现了许多具有独特护肤功效的天然成分”，并“申请了与喜马拉雅相关的发明专利共计12项” 。
今年3月，为了提升研发能力，自然堂喜马拉雅美丽研究院在上海成立，它要将喜马拉雅融入品牌DNA 。
而产品规划能力则更考验一个品牌在市场大环境下是否能及时应变 。
2016年在护肤领域，面膜是当之无愧的红海 。大数据创业公司星图数据发布的《2016年线上化妆品消费大数据白皮书》显示，面膜贡献了全年清洁护肤市场四成的销售额 。
此前没有面膜产品的自然堂也注意到了消费者拥抱面膜的热情，以及这股热情背后涌动的消费者护肤需求 。“消费者对于面膜的需求已经不再只是当作进阶补充产品，而成为了日常护理的一个基础步骤，因此，这个市场很大 。”吴梦解释说 。
为了在面膜红海中打开市场，自然堂必须要推出更能赢得消费者，同时也更具话题性的产品 。去年9月，主打补水保湿的喜马拉雅膜法面膜在天猫首发 。在面膜上线前夕，自然堂做出承诺，前100万片面膜销售所得将作为“喜马拉雅公益基金”的启动基金，曾是自然堂代言人的吴敏霞、陈若琳、何姿等中国跳水队成队员成为首批公益合伙人 。
一方面有公益和中国跳水队的光环加持，另一方面，喜马拉雅膜法面膜打出的标语是“人在都市，肌肤住在喜马拉雅”，很契合时下逃离都市、回归自然的风潮 。最后，这款面膜在两天时间内卖出了105万片 。
抓住“感性在前，理性在后”的年轻消费者
没有一个产品能取悦所有的消费者 。
以补水为强项和招牌的自然堂，面向的最主要消费人群仍是年轻群体，他们的护肤需求较为基础 。

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