当对于很早以前的暴力推广模式“刷单” 。现在掌柜们越来越明白付费推广的重要性而舍弃了一些虚假交易的推广方式 ， 以前提起付费推广大部分会直接想到直通车 ， 而近些年钻展也在各位掌柜的心中越来越重要 。钻展和直通车淘宝客成为三大推广工具 ， 钻展独有的千人千面 ， 主动性 ， 和人群精准度等是其他两个工具所不具备的 。
我对直通车和钻展的理解 ， 钻展相对于店铺是主动出击 ， 对于客户是一种被动投放 。直通车是基于客户搜索关键词店铺被动展现 ， 对于客户是主动搜索进行展现的 。
一．店铺概况 淘宝/天猫 店铺等级 类目 店铺问题 钻展流量占比

文章插图
淘宝 五钻 置物架 波动过大 10%左右
月销售额 推广方式 钻展推广时间 dsr 钻展日限
10w 直通车+钻展 3个月 4.84.94.8 200
这家店主要经营厨房家用置物架 ， 客单价相对于同行位于中档 ， 店铺整体客单价240左右 。
店铺为金牌卖家 。店铺主要问题是访客与转化波动较大 。店铺主推款销量1000 。次推款销量182. Sku较多 。
从最近30天的数据上来看 ， 店铺访客的数据波动要比同行大很多 ， 没有大致的规律 。
下面再看下店铺的支付转化率和流量变化:

从上图可以看出店铺的支付转化率波动很大 ， 出现突然一天起飞突然一天跌落的走势 。
二、钻展图片
店铺钻展开始的时候还是问题的很多 ， 高客单价的钻展千次展现成本较贵 ， 如果不能保证高点击率会造成点击单价过高 。
从图片可以看出 ， 期初的钻展点击单价高达5.56 ， 钻展首先需要控制的是点击单价 ， 而影响点击单价的两个重要因素 ， 图片点击率和人群精准度 。
当我们展现成本一定的时候 ， 图片点击率越高 ， 点击单价越低 。
已本店铺为为案例 ， 当展现成本一定的时候 ， 点击率如果为1.40% ， 那么点击单价也会随之下降一半 。
所以当我们点击单价过高的时候要保证图片的质量去降低点击花费 。
图片要保证产品清晰 ， 让客户一眼看图就知道产品是什么 ， 凸显出产品与同行的竞争力与优势 ， 外加优惠券等卖点吸引客户点击 。
三、钻展投放方式
大家知道钻展有两种投放方式 。
CPM和CMC
CPM是按展现收费CPC是按点击收费
CPM 适合预算大一些的店铺和品牌店铺 ， 因为按展现收费具有消耗较快 ， 人群优势较明显的优势
CPC 是按展现收费 ， 点击成本可控 ， 适合预算较小的中小店铺 。
但是不管是CPM和CPC两者根据公式 CPM=CPC*CTR*1000推算出公式CPC=CPM/1000/CTR两者的扣费原理从根本上是一样的都是按照千次展现费用出价的下一名+0.1出价 。
本案例中我们用的是以CPC为主 ， CPM为辅助的方式进行钻展投放
CPC下有这些定向能给我们使用
我们常用的CPC营销场景里经常使用到核心客户这个定向 ， 这个定向是对我们店铺产品收藏或者加购浏览过的 ， 所以这部分人群还是相对比较精准的 ， 大家可以测试下 。
这个定向系统给出的行业平均价格是2.71 ， 我们要根据店铺定向人群的基数进行适当的价格调试 。一般人数较多时可以低出价 ， 人数较少时可以高出价 。

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