“你会发现， 快手粉丝的粘性会更高， 流量的反哺、复购也会更强”， 青松分析， 正是因为粉丝会天天来直播间看， 才会发现没有上新款 。
为此， 青松不仅会注意直播间货盘的匹配问题， 在主播的选择上， 也倾向于选择有亲和力的主播， 同时对主播的身高、颜值、性格以及直播表现力也会有一定要求 。
第三， 激进投流策略， 百万级投流收获2000万元GMV
投流方面， 因为快手的私域属性， 青松更愿意去做战略性亏损， 不在意短期ROI， 而是希望能有一个长期规划 。
整个7月， 配合磁力金牛和快手电商SKA商家的返点优惠， 雅鹿直播间最终实际消耗百万级投流， 收获2000万元GMV 。
“7-9月我们会做粉丝的沉淀和淡季的过渡， 9月中或9月底秋冬换季开始后， 则会把粉丝粘性、复购做起来”， 在通过公域投流完成粉丝积淀后， 青松希望依靠快手私域粉丝实现“滚雪球效应”， 进一步提升品牌经营效率 。
在总结雅鹿的品牌自播案例时， 张一鹏评价：“品牌冷启动阶段可以尝试雅鹿的方法， 用原班（自播团队）试试 。 快手的粉丝是真粉丝， 当你积累足够的粉丝后， 粉丝的自然复购和消费者的沉淀是实实在在的， 能持续改善全店的ROI 。 ”
主打老铁信任， 单场GMV破千万
对于OPPO来说， 快手既是尚有红利待挖掘的新销售阵地， 信任电商的特质也有助于老用户的留存 。
“相比传统电商以及其他直播电商、社交电商平台， 我们总结快手最独特的点就是信任 。 我们也刚好要打可信赖的品牌认知”， OPPO快手营销负责人罗科总结了入局快手的原因 。
自3月入局快手品牌自播后， OPPO就开始了日播模式， 此外， 以柜姐诺诺为主角、以OPPO门店为场景的快手小剧场#柜台日记#累计播放6882万， 话题#使用技巧#累计播放3395万 。
最终在8月10日的“O粉节”上， OPPO实现单场GMV超1000万元， 观看人数超2600万， 新增粉丝量超13万 。
实际上， OPPO在快手也有一个从不适应到适应的过程 。
最初， OPPO只是简单将天猫直播那一套搬到快手， 短视频分发TVC， 主播也仅是机械讲解手机细节卖点， 但很快发现“在快手， 这一套其实不太行得通” 。
罗科分析， 天猫是确定性需求， 而快手是非确定性需求， “快手确实不一样， 我们自己做下来， 发现粉丝会因为信任主播去买， 而不是先确认要买， 再问七问八做了解 。 ”
因此， OPPO迅速做出调整 。
直播风格上， 由高冷转为接地气， 大促时也多选用艳丽的颜色， 尽力去链接用户， 与粉丝建立起老铁般的信任关系 。
直播人设上， 一方面通过拍摄#柜台系列#短视频， 潜移默化展示OPPO在产品质量、售后服务等方面的靠谱；一方面固定直签四个带货主播， 并设计不同人设 。
“我们有个主播的人设是OPPO实验室检测员 。 为此， 我们会打造一个实验室直播间场景， 让主播穿上实验室的衣服来完善人设”， 罗科介绍 。
私域运营上， OPPO会通过直播宠粉、运营粉丝群的形式， 吸纳核心粉丝团 。 一段时间运营下来， 直播间粉丝复看占比也有所提高 。
“前一个月， 用户进来是问问题， 不跟主播聊；但几个月后， 一些用户进来就是为了找某个主播聊天”， 罗科发现， 在快手， 高质量种子用户的提升非常明显 。
达人分销上， OPPO也在积极拓展达人分销的关系网 。 不过值得注意的是， 在OPPO看来， 达人分销是帮助品牌触及更广用户群的枝叶， 自播才是整个品牌的根基 。
“自播的投产比更高， 也能同时完成粉丝转化和沉淀， 确实是和其他平台很不一样的地方， 也就是我们说的品效合一”， 罗科说 。