对于新进入跨境电商的厂商 ， 钱程认为需要做好两件事：
第一、上线后一定要给自己一定时间去模式 。 历史数据肯定是最精准的参考 。 很多亚马逊开店的卖家 ， 因为他们做久了 ， 更了解整个行业周期性的变化 。
第二、企业的促销周期一定要和亚马逊的促销周期吻合 。 现在整个第二季度 ， 在美国市场整体都比较平淡 ， 美国的销售曲线整体像冰球棒 ， 前面基本都是直的 ， 到后面第四季度快速升起来 。 亚太区可能不太一样 ， 还会有新年 。 所以怎样交错好整个供应链 ， 有的时候科沃斯也要在公司内部争取一些资源 ， 来去做自己在海外市场拓展需要的产品 。
不同市场不同销售渠道布局
当然 ， 亚马逊仅是科沃斯销售的其中一条新通道 。 实际上 ， 面对不同的市场 ， 科沃斯采取的是不一样的销售渠道 ， 来推进自身全球化的发展 。
据钱程介绍 ， 针对美国、欧洲和亚洲市场 ， 科沃斯打法分为三种 。
在美国 ， 科沃斯走的是短平快非常直接的模式 ， 例如通过亚马逊全球开店面向终端消费者 。 目前 ， 科沃斯美国线上的比例是绝对高于线下的 ， 而在线上销售主要是通过亚马逊 。
在欧洲 ， 科沃斯更多的是抛开经销商 ， 直接由科沃斯团队走向零售商 ， 而没有经销商可以节约很大的资源 ， 但是自己要去承担一部分风险和成本 。
而科沃斯欧洲市场布局分为线上渠道和线下渠道 。 线上渠道包括亚马逊、更小更独立的电商网站以及传统渠道的网站 。 钱程认为 ， 不同国家消费者消费习惯不一样 ， 相对美国而言 ， 德国消费者更喜欢参与线下营销 ， 所以除了做线上 ， 也得做线下零售 。
在亚洲 ， 因为亚太国家众多 ， 环境差异比较复杂 ， 科沃斯更多走的是经销商渠道 ， 这个时候要找到一些好的经销商伙伴 ， 就是最重要的 。
可是 ， 既然有自己的经销商 ， 也有自己的零售渠道 ， 两者之间必然会有比较 ， 这时 ， 如何平衡成了多渠道发展的挑战 。
钱程认为 ， 在多渠道拓展中 ， 首先作为厂家 ， 是可以做产品区分来满足不同渠道的需求的 。 此外 ， 在不同的经销商和不同的渠道之间做好价格管控、产品流量管控 ， 这是通过企业本身内部的管控体系去做好的 。 是厂商跟不同合作伙伴通过合同、条件去协定的 。
数据是建立海外品牌的基础
无论做电商还是进行其他渠道布局 ， 中国品牌走出国门后估计都或多或少有着成为“世界品牌”的野心 ， 但要实现这个野心并不易 。
“一家国际市场营销机构对美国1500名消费者的调查显示 ， 尽管中国制造无所不在 ， 但94%的美国受访者竟说不出一个中国品牌 。 ”钱程指出了当今中国品牌的状况 。
而中国品牌走出去遇到最大的问题就是不了解当地市场 。 钱程表示 ， 在过去科沃斯也进入了美国市场的一些渠道 。 但坦诚低说 ， 作为一个中国中国品牌往出走的时候 ， 能不能足够好地了解当地的市场 ， 是一个很大的考量 。
“这也是我们过去走的一些弯路 ， 我们并没有在管理体系、文化体系上搭设一个非常好的连接国内、国际的桥梁 ， 双方其实需要有非常多的学习 。 自从我们前年开始调整 ， 到今年我们相对于去年在国际上销售的增长已经超过100% 。 包括我们在德国市场市场份额已经达到20% 。 ”钱程说道 。
他指出 ， 很多时候建立一个品牌其实是一个漫长也困难的事情 。 企业需要有足够的坚持和愿景去做品牌 。 如果要成立一个品牌 ， 品牌要有自己的洞察力 ， 洞察消费者和市场 ， 愿不愿意去接受企业自己的品牌和企业提供的产品和服务 。 而洞察力一部分来自企业 ， 另外一部分就要来自数据支持和理论支持 ， 即从数据和理论中获得洞察力 。