如果一家SaaS公司整体收入很高 ， 但ARR占比很少 ， 那你要小心了 ， 这可能是一家“假”SaaS公司 。
2、LTV
虽然理论上客户可以永续续费 ， 但实际上 ， 即便是最好的SaaS公司 ， 也会面临客户流失的威胁 。
在这篇文章 ， 我们只需要搞清楚LTV的基本逻辑 ， 因此 ， 我们可以用以下简化公式来表示LTV：
LTV=一次性收入+ARR*（1/流失率）
首先 ， 1/流失率=客户生命周期长度 。 如果按照有赞2018年近27%的客户流失率 ， 有赞的客户平均可以贡献约3.7年的收入；而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率 ， Salesforce 的客户平均可以贡献超过10年的收入 。
ARR*（1/流失率）=客户总共贡献的经常性收入 ， 再加上一次性收入 ， 就是客户总共给我们贡献的收入 ， 即LTV 。
根据有赞和Salesforce的数据测算 ， 你就能明白 ， 为什么增加LTV的关键 ， 除了提高客单价（ARR） ， 最关键就是要降低流失率 。
实际上 ， 所有SaaS公司都致力于降低流失率 。
因为即便ARR比较低 ， 但只要流失率也足够低 ， SaaS公司大概率还可以存活下去；但就算ARR很高 ， 如果流失率也很高 ， SaaS公司大概率会严重亏损 。
这里面的关键 ， 就是CAC ， 即获客成本 。
3、获客成本
对于大部分SaaS公司来说 ， 获客都是一个很大的问题 。
获客成本既包括市场营销费用 ， 又包括销售费用 ， 在很多SaaS公司 ， 获客成本高达首年订阅收入的40% ， 在有些SaaS公司甚至高达100% 。
对于SaaS公司来说 ， 获客成本如此之高 ， 以至于我们会通过以下公式来衡量一家SaaS公司的经营效率：
经营效率指数=LTV/CAC
这个指数达到3,就是大家公认的优秀标准.
当然,这个指数其实还没有考虑到一种情况,即:如果服务成本很高,就算LTV覆盖了获客成本 ， 但如果覆盖不了服务成本 ， SaaS公司也会迅速陷入困境 。
在知识星球第二期的拆解中 ， 我们举了一个SaaS高管群群友的例子：他们因为产品可用性不够好 ， 导致服务成本很高 ， 结果每年收取的费用还不够人力成本的 。
因此 ， 我们还需要引入一个概念：CTS（Cost To Service） 客户服务成本 。 即客户购买以后 ， 我们服务客户所需要支出的成本 ， 除了服务器、网络等软硬件 ， 还包括客户成功经理等人力成本 。
这样 ， 我们就可以完善经营效率公式：
经营效率指数= （LTV-CTS）/CAC
LTV-CTS实际上求的是毛利 ， 如果我们从客户身上获取的毛利金额 ， 大于3倍获客成本 ， 那么这家SaaS公司的经营效率就很高 。
好了 ， 这篇入门文章就讲到这里了 。 大家如果还有其他问题 ， 欢迎通过下面的方式联系我 。
【SaaS入门，看这篇文章就够了】本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia） ， 作者：王戴明 ， 36氪经授权发布 。

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