④竟品会不会更便宜， 功能会不会更好 。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障 。
请记住：永远不能解决所有的问题， 只有不断提升成交的比例 。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同， 顾客可分为：
家庭型：思想保守， 热衷于稳定生活， 大多以主妇为主， 老人、少部分中年男人 。 说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同， 因为他害怕改变 。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意， 喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主 。
成功型：喜欢与众不同， 凡事都追求最好和卓越， 以高级白领和拥有自己事业成功的人 。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务， 有使命感 。 以政府官员、医生、教师及成功人士为主 。
生存型：追求实惠和实际， 以便宜和省钱为导向 。 说服这类人从我们绿色通道家具质量硬， 可以用几十年， 为您省不少 。 同时也很好来说服 。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同， 再反问， 认同不是赞同 。
动作上时刻保持点头， 微笑 。
处理异议时要用热词， 忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是 。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的， 最重要的是您喜不喜欢， 适不适合， 您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗， 您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的， 这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合， 如果适合我会给您最优惠的价格 。 尺寸合适吗?放不放得下， 除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算， 一定给您一个最满意的价格 。 (转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅 。 (可以装作没听见， 是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵 。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易 。
f.以高衬低(找出商场内同类产品， 他更贵， 所以觉得低 。 )
g.请问您为什么觉得太贵?(举例贵的产品与不贵产品的区别)
h.大数小算法 。
③产品本身贵：
a.好贵， 好才贵， 你有听说过贱贵吗?
b.是的， 价格确实不便宜， 但是全国成千上万的人在用， 您想知道为什么吗?
c.是的， 贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢， 因为他确实值 。
d.以价钱贵为荣， 奔驰原理 。 我们的产品贵， 因为他是家具中的奔驰 。
④一般面对贵， 常用的方法：
a.如果价位一样， 您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务， 您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外， 您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质 。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品 。
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f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货， 我们没法给您最便宜的价钱， 但会给您最合理的价钱 。

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