⑥您是看沙发还是看床 。 ?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜 ， 功能会不会更好 。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障 。
请记住：永远不能解决所有的问题 ， 只有不断提升成交的比例 。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同 ， 顾客可分为：
家庭型：思想保守 ， 热衷于稳定生活 ， 大多以主妇为主 ， 老人、少部分中年男人 。 说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同 ， 因为他害怕改变 。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意 ， 喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主 。
成功型：喜欢与众不同 ， 凡事都追求最好和卓越 ， 以高级白领和拥有自己事业成功的人 。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务 ， 有使命感 。 以政府官员、医生、教师及成功人士为主 。
生存型：追求实惠和实际 ， 以便宜和省钱为导向 。 说服这类人从我们绿色通道家具质量硬 ， 可以用几十年 ， 为您省不少 。 同时也很好来说服 。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同 ， 再反问 ， 认同不是赞同 。
动作上时刻保持点头 ， 微笑 。
处理异议时要用热词 ， 忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是 。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的 ， 最重要的是您喜不喜欢 ， 适不适合 ， 您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗 ， 您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的 ， 这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您 ， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合 ， 如果适合我会给您最优惠的价格 。 尺寸合适吗?放不放得下 ， 除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来 ， 一起算 ， 一定给您一个最满意的价格 。 (转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅 。 (可以装作没听见 ， 是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵 。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易 。
f.以高衬低(找出商场内同类产品 ， 他更贵 ， 所以觉得低 。 )
g.请问您为什么觉得太贵?(举例贵的产品与不贵产品的区别)
h.大数小算法 。
③产品本身贵：
a.好贵 ， 好才贵 ， 你有听说过贱贵吗?
b.是的 ， 价格确实不便宜 ， 但是全国成千上万的人在用 ， 您想知道为什么吗?

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