【怎么样才能做好一个好的销售员？ 销售人员调查的技巧是什么】这里是关注销售人员调查的技巧是什么 ， 怎么样才能做好一个好的销售员？的问题 ， 今天我们就来给你解答一下
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找到顾客购买的关键点 ， 有一个销售关键是 ， 每一个顾客都有一个“key buying point” ， 也就是他会购买你产品的主要关键 。 也许你产品的特色有十一项 ， 可能只有一项对他来讲是最重要的 ， 那个最重要的关键假如没有掌握住 ， 其他的都没什么用 。 林肯讲过 ， 他说假如我要去法庭帮一个人辩护 ， 要辩护七项 ， 假如前六项都没有第七项来得重要 ， 那前六项我都让你赢 ， 我只要辩护最后的这一项 。 这实在是太有道理了 。

反复刺激顾客会购买产品的关键 例如卖房子 ， 假如有一对夫妻去看房子 ， 先生会对喜欢游泳池的太太说 ， “你不要让业务员知道你喜欢 ， 以免我们不容易杀价 。 ”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好 ， 那么如果先生说 ， “啊 ， 这房子漏水 。 ”推销员就会对太太说 ， “太太你看看后面有这么漂亮的游泳池 。 ”先生如果说：“这个房子好像那里要整修 。 ”业务员却只顾着跟太太说 ， “太太 ， 你看看 ， 从这个角度可以看到后面的游泳池 。 ”当业务员不断的说这个游泳池的事 ， 这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说 ， 一旦找到了关键的时候 ， 你说服他的机率是相当大的 。
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必须了解谁对你的顾客有很大的影响力 当然 ， 你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有办法做主 ， 他可能要问他太太 。 以前我在推销一套菜刀就要好几千的时候 ， 太太总是会说 ， “这么贵的东西 ， 我不敢乱买 ， 怕我先生会骂我 。 ”所以通常我在推销的时候 ， 尽量要先生和太太在一起 。 而且一定要先生太太一起听 ， 不然我就不做产品介绍 ， 因为这是没有效的 。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力 。 假如你不了解这一点 ， 那你很难让他当场下决定 。 永远要记住 ， 销售是一种情绪的转移 ， 所以当场没有成交的话 ， 事后成交的机率非常小 ， 所以务必确定所有的关键人物都在场 。
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了解并解除顾客不购买的三个理由 就像刚才所提的 ， 每一个人可能都有一个主要的抗拒点 ， 但是一般来讲 ， 在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点 。 比如说我 ， 要上课、要读书 。 知道他们第一个理由是不知道看什么书啦 ， 第二个理由是他没钱上课 ， 第三则是没时间 ， 抽不出空来 。 假如我要说服他 ， 若我不解除这三大抗拒点 ， 他们是不可能报名上课的 。
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事先把你想要给顾客的印象设计出来 推销本身就是行销的一部份 ， 可是一般推销员都是学了推销技巧 ， 但是对行销的概念一窍不通 ， 所以分享一些行销的概念 。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设计好的 。 比如 ， 当顾客谈到我的时候 ， 他会说：“这个人很忠厚老实 ， 这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌 ， 这个人介绍的产品很棒 ， 这个人的态度很好 ， 这个人的穿着一流 ， 这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来 ， 写在一张白纸上 ， 每一天看着你要传递给顾客的印象 。 所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候 ， 大部分会说较好的事情 ， 而不是不好的事情 。 这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍 ， 使顾客主动上门

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