出品｜虎嗅科技组

作者｜张雪
封面｜CFP
2021 年， SaaS 的风向变了， 留给中小型企业的机会窗口越来越小 。
” 今年生存环境真的很艰难 。 ” 不止一位从业人士做出了同样的判断， 毫不夸张地讲， 这已经成为了他们自己、投资人和头部 SaaS 企业的一个共识 。
只是在做这个选题前， 很少有人捅破这层窗户纸 。
其实， 今年难的何止是中小型 SaaS 企业 。 在海外市场， 头部 SaaS 公司也未能幸免 。 在最新一季的财报中， 我们发现 Salesforce、Zoom、snowflake 等都营收出现了不同程度的下降， 与此同时， 他们的市值也应声而落， 难以维继之前的高估值神话 。
最明显的， Salesforce 第三季度营收 68.63 亿美元， 净利润同比下降 57% 。 背后原因在于新冠疫情的持续不断使得一些 Salesforce 客户可能不愿意为新项目付费 。 其他 SaaS 企业公布的业绩也表明， 保持符合投资者预期的增长率是有挑战的 。
再反观国内， 虽然很多垂直领域 SaaS 的头部企业都拿到了最新一轮的融资， 比如北森一体化 HR SaaS， 商越， 销售易， 但这种也充满着一些变数和争议， 比如此前被曝光的电子签头部厂商 e 签宝财务数据 ” 造假 ” 的事情 。
从资本市场的宠儿， 到如今的降温， 难道是因为 SaaS 不是一门好生意了吗？亦或者疫情带来的数字化加速成了一场 ” 虚火 “？在我们的走访和谈话中发现， 这样的事实并非一两个原因造成的， 同时这场降温的直接牺牲者， 更多地指向了那些在垂直赛道中还未跑出来的中小厂商 。
因此， 我们预判， 一些中小型 SaaS 厂商可能已经跌入了一个漫长而黑暗的生存隧道 。
挣不到钱， 拿不到钱
” 企业如果是处于成熟赛道的中小型 SaaS 企业， 而且没有特别明显的差异化战略和路径打法的话， 从现在开始往后， 再想拿到融资是相当困难了 。 ” 赛意产业基金合伙人孙雨轩指出 。
现在市场情绪不好， 越是这个时候， 投资人就越认头部厂商和新赛道， 新打法 。 如果不具备这两点的任何一个， 那么除了募资遇阻碍外， 估值各个方面都会受到很大的影响 。
与中小型 SaaS 厂商拿钱难截然不同， 头部厂商在融资方面可以说是顺风顺水 。
一位头部 SaaS 厂商的创始人告诉我们， ” 从我个人的角度， 都觉得投资人给的估值非常乐观， 当我对这种高估值提出质疑时， 投资人则认为高一点没关系， 一两年就回来了， 头部则意味着回报的保障 。 ”
孙雨轩投资人进一步透露， SaaS 企业在客户端的竞争永远没有在资本市场那么激烈 。
具体来看， SaaS 企业的目标客户群还是有很大差异的， 首先， 全市场客户量是巨大的， 其次， SaaS 说到底是服务， 是一定要交付的， 这就会带来成本和代价 。 即便是头部厂商， 也没有办法吃掉所有客户 。 毕竟单个厂商的交付能力很有限 。 第三， 在现在绝大多数的细分赛道中， 头部厂商的客户体量相比于整个市场来讲， 都不算大 。
关于这一点， 一体化 HRSaaS 北森创始人纪伟国也坦言由于大客户产品交付要求比较高， 产品也比较复杂， 需要持续扩充和建设交付团队， 有时甚至出现招人速度赶不上签单速度的情况 。
融易算董事长刘超也谈到， 在销售端并没有面临比较大的压力， 其一， 融易算的业务属于企业服务里最刚需的产品， 其次这个市场包括全国 4000 万家中小企业和 3800 多万家第三方机构 。

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