顾客朱：是的 。 。 。 。 。 。
–顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚 。
销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？）有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题 。 电话销售技巧：（附加推荐一个很不错的老师讲课） 1、硬件条件：声音要甜美； 2、善于学习与总结； 3、能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求； 4、最重要的是勤奋； 5、具有抗压能力，能快速调整自己的状态； 6、自信、坚持！再坚持！最后就是胜利！ 张超老师的《电话销售实战技巧》 ( 第一章 万金系一线——电话营销的“核慑力” ) 电话营销，新营销时代的“核武器” ) 商贾新战场，成败一线间 ) 适用所有企业的营销王道 ) 永不消失的电波 ( 第二章 百炼才成钢——金牌电话销售的关键词 ) 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功 ) 无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话 ) 积极：寻找客户，遍地商机 ) 管理：管理客户，管理时间，管理自我 ) 感染：声音是那双拉近客户的手 ) 习惯：金牌电话销售专员必备的职业习惯 ü [自我测试]：谁走在新营销时代前沿——优秀电销专员基本素质测试 ( 第三章 知己方知彼，未雨先绸缪——通话前的精心准备 ) 知己——了解自我，挖掘竞争优势 ) 知彼——了解目标客户，选准目标找对人 ) 未雨绸缪——制定针对性行销话术 ) 未雨绸缪——预测突发问题及备案话术 ) 细节着手，准备好物品和环境 ü [自我测试]：谁先发现了潜在客户——电销专员客户开发能力测试 ( 第四章 先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡 ) 1分钟开场白流程 ) 30秒成功开场3要素 ) 开场白7种形式 ) 3种开场情景应对策略 ) 绕过前台、秘书关的10种方法 v 经典开场话术汇编 ü [自我测试]：谁屏蔽了我们的客户——开场成功系数测试 ( 第五章 抛砖引来玉如意——探询、挖掘，引导客户需求 ) 探询挖掘客户需求的s-p-i-n模式 ) 理性与感性的冰山理论 ) 判断客户的性格类型disc性格管理工具 ) 成功挖掘客户需求的3要素 ) 有效提问和有效倾听的技巧 ) 引导客户关注你的产品优势 v 探询需求话术汇编 ü [自我测试]：谁先发现了客户需求——倾听与应变能力测试 ( 第六章 水到渠自成——自然导入产品推介 ) 自然推介产品的n-fab-e推销模式 ) 实现个性化推介的usp和ubv理念 ) 水到渠自成，把握产品推介时机 ) 产品推介的5大技巧和5大误区 ) 产品推介话术汇编 ü [自我测试]：谁服务了我们的产品——产品推介能力测试 ( 第七章 风光在险峰——解决异议等于发现商机 ) 客户异议的原因及处理原则 ) 处理客户异议的lscpa模式 ) 客户异议类型及处理模式 ) 解决异议的6大技巧 v 处理客户常见异议话术汇编 ü [自我测试]：谁赶走了我们的客户——客户服务误区测试 ( 第八章 趁热要打铁——购买是一种冲动行为 ) 促单成交的流程 ) 成功成交的三要素 ) 有效促单的“+-×÷”原则 ) 达成阶段性协议的3个步骤 ) 达成阶段性协议的必备条件——man法则 ) 雪中送炭或锦上添花的促销政策 v 达成协议常用话术汇编 ü [自我测试]：谁先发现了成交商机——捕捉成交时能力测试 第九章 余音应绕梁——持续跟进强化品牌服务意识 ) 把脉客户成熟度，制定针对性跟进策略 ) 平息客户抱怨，彰显服务意识 ) 5种工具稳固客户忠诚度 ) 老客户资源的“二次开发”电话营销，可以分为四部，第一，先开场白，也就是自我介绍，简洁明了，让客户可以知道你是做什么的；第二部，电话目的，尽量用简短的话来阐述你这通电话的目的，可以带给他什么，第三部，解决问题，当你告诉客户你的目的后，客户肯定会有疑问，解决客户的问题，第四部，试缔结，解决问题后用封闭是问句让客户给你答复 。

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