教育的市场很大，知识付费、外语、K12可以说是教育行业中最大的三个蛋糕 。今天就想跟大家分享，在外语这个蛋糕中，跟别人不太一一样的“英语流利说” 。

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“英语流利说”，通过「语音识别评分」+「游戏化」，帮助用户高效提高英语能力、让你开口学英语的App 。这份报告主要介绍英语流利说的核心课程——懂你课程 。
在教育行业，几乎没有一个App没有【体验课】——让用户最快接触App核心价值的方式 。
为了降低用户接触核心价值的成本，一般会主打免费或折扣价 。核心流程基本如下：


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流利说的做法是：新用户可99元体验30天懂你课程 。体验完一般有两个选择：半年499达标返学费和一年999达标返学费送学习基金 。
流利说的体验课需付费，是因为需要cover体验课的“班主任”人力成本，同时也对用户做了一层筛选（当然流利说有其它完全免费的课程，如直播、口语课等） 。流利说的正式课中主推了免费的吸引力（半年/一年返学费），其实是笃定一定的失败率，也置换了半年/一年的现金流 。
所以当我第一次看到流利说的收费定价方案时，佩服地五体投地 。这个流程很大提升了体验——付费阶段的转化率（尤其是当大学生群体无法承担过高学费） 。但同时也带来了庞大的后期班主任的解释工作、财务审核退款等“售后行为”工作量，需要高效稳定的中台backup 。
长期返学费方案其实风险不小，我猜测可能是体验课收费降低了体验率的原因，正式课主推免费口号以拉高最后的付费量 。
既然是教育，就需要有一个组织形式 。比如中国的60人一对多班级制、外国的一对多对多小班制 。不同组织形式，意味这不同的学习效率、社群模式，还要考虑中台何如高效支撑 。
流利说的做法是：每个在App等渠道付费的用户，都会被系统根据类型划入某个提前创建好的班级，每个班级对应一个班主任 。用户需主动添加班主任后，经班主任确认后拉入群 。每个班主任会带多个班级，每个班只有一个学期段，但每个班可以同时包含半年期用户和一年期用户 。
既然有组织，就有管理 。每个班主任应该可以看到用户学习的数据，包括每天学习时长、历史的学习效率、各项得分的分布，这些数据能很快帮助班主任定位学员的学习方式问题，以及监督学习热情问题 。
据我的接触，除了班主任，还有一个监督组织 。如果你有一段时间没有学习，会有小姐姐来和你聊聊天，了解你的情况并估计你坚持 。
【背书英语怎么读 背书英文章】Business的目的是付费，教育行业的付费由用户认同感决定 。为获得教育行业的用户认同感，大都会打粘性、情感、成就三张牌 。
粘性：即留存，体验的留存影响付费，付费的留存影响续费 。教育行业的留存由学习热情决定 。学习热情由持续的反馈、关键时期的鼓励影响 。
情感：即认同感，班主任与学员的关系、同班学员之间互动、学员对App或内容的情感（流利说这块可以忽略，因为对方是机器），都决定学员对整个平台的情感认知 。一个勤劳班主任搭配完善的数据支撑，能提高整个班级的学习效率，从而提升用户的热情 。比如每周班主任都会将大家的“学习成绩”展示，我前期基本每周都保持前三名，是我一直以来的动力所在 。
成就：学员在组织社群中找到成就感 。

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