这与OPPO和vivo的路线完全不同 ， 两家在线下市场的覆盖就是以传统小店为主 。
在卢伟冰看来 ， 未来消费者的购买习惯一定会从单品品类逻辑升级到全场景逻辑 ， 基于多品类、全场景的品牌店会越来越成为主流 。 “以前大家会到手机渠道买手机 ， 到电脑渠道买电脑 ， 这是以前消费者的习惯 ， 未来消费者是一站式的全场景体验购买 ， 这是我们一个很重要的判断 。 ”
他认为 ， 虽然小米之家目前的1万家店 ， 与Ov的20万家相比在数量上处于劣势 ， 但在质量和效率上更为领先 。
他给出的数据是 ， OPPO和vivo铺设了20万家门店 ， 在线下的市场份额是25%-26% ， 而小米之家1万家店的份额是7%-8% 。 小米与他们在门店数量上是1比20 ， 但市场份额却达到了三分之一到四分之一 。
卢伟冰认为 ， 随着这1万家门店进入成熟期 ， 未来还有30%~40%的效率提升 。 也即是小米可以通过1万家店做到同行20万店产出的三分之一 。
“OPPO、vivo和荣耀的品牌店是非常少的 ， 如果在Shopping Mall更加少 。 所以看似是我们跟他们竞争 ， 但如果从未来趋势来看 ， 我们跟他们的竞争重叠度并不是太高 。 ”
毛利不是线下生意本质 ROI才是
据悉 ， 在目前1万家小米之家中 ， 有六千家在城市市场 ， 并且覆盖了近60%的Shopping Mall；有三千家店在县级市场 ， 并且也占据着县里最好的Mall；另外还有接近一千家店在镇级市场 。
卢伟冰透露 ， 小米今年更多是在城市Shopping Mall的进驻以及县级市场的发力 ， 明年会在镇级市场发力 。
2020年 ， 卢伟冰曾提出了未来一年要将小米之家开到每个县城的目标 。 在小米之家突破1万家后 ， 已经实现了80%的县级覆盖率；今年5月 ， 卢伟冰再次提出了新的目标：新开1万家小米之家乡镇授权店 。
看似激进目标的背后 ， 是他认为 ， 小米已经将新零售模型跑通 ， 所以才能快速扩张门店 。
他举例 ， 小米之家的线下购物体验实现了向电商看齐 ， 线上线下优惠同步 。 在双11首日 ， 小米在线上渠道迎来了爆发 ， 同时在线下的爆发也是3-4倍 。
“我们的双11战报几乎都是没有定语的冠军 ， 友商都是要很多的定语 ， 有时间段、价格段 ， 还有刷单的 ， 刷单基本上都是半夜偷偷摸摸 ， 真的缺少大厂风范 。 ”
在高效率模型之下 ， 卢伟冰预计 ， 小米之家达到3万家之后 ， 能够基本上完成对中国市场的覆盖 。 小米内部计划用2-3年时间完成这一目标 。
而要实现这个目标 ， 尤其是在县乡市场 ， 吸引广大线下合作伙伴加入是重要的一环 。
此前就有小米线下渠道合作商毛利低的说法 ， 但卢伟冰认为这并没有看到商业的本质 。 小米通过零售通系统可以实时看到每家店的经营状况 ， 同时小米也提倡一个客户多开店 ， 这可以极大的分摊后台成本 ， 很好的解决盈亏问题 。 “如果一个客户开一家店 ， 一家店亏客户就亏 ， 但是如果开五家店 ， 四家店亏 ， 一家店挣钱他也是挣钱 。 ”
卢伟冰表示 ， 小米要确保90%合作伙伴的80%门店可以挣钱 ， 小米最看重的指标不是毛利而是ROI（投资回报率） 。
“毛利率其实是没有价值的 ， 他给你放一个名义的毛利率 ， 但是最后赚多少钱是两回事 。 ”卢伟冰说 ， 今年上半年小米之家合作伙伴的ROI是34% ， 也即是一个合作伙伴投资100万做小米之家的生意 ， 一年下来可以赚34万 ， 这是一个非常好的投资回报 。 （张俊）