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出品：新浪科技《科学大家》 湛庐文化
作者：罗伯特·西奥迪尼（Robert B 。Cialdini）


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作者简介：知名社会心理学家 ， 亚利桑那州立大学心理学系教授 ， 2019年4月当选为美国国家科学院院士 。
社会心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力（全新升级版）》中讲述了这样一个火鸡的故事 ， 揭示了火鸡以及其他动物的刻在基因里的固定行为模式 ， 彷佛录音机一般 ， 一旦被触发 ， 就会自动播放 。
然而 ， 自诩为万物之灵的人类其实跟火鸡并没有本质区别 ， 动物愚蠢可笑的机械反应在人类身上也普遍存在 。 当某一个触发特征出现时 ， 我们会不假思索地作出相应的反应 。 不仅如此 ， 人类的顺从业者 ， 甚至会系统性地利用这些捷径 ， 从而为自己获取更多的利益 。
动物学家M.W 。 福克斯在1974年做了一个实验 ， 实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具 。 对雌火鸡来说 ， 臭鼬是天敌 ， 只要它一出现 ， 雌火鸡就会“叽叽”大叫 ， 并用喙啄它 ， 用爪子抓它 。 事实上 ， 实验发现 ， 哪怕是仅用绳子将一只臭鼬充气玩具拉到雌火鸡面前 ， 前者也会立刻遭到猛烈的攻击 。
然而 ， 要是在充气玩具里装上一台播放火鸡宝宝“叽叽”声的小型录音机 ， 那么雌火鸡不仅会接受臭鼬 ， 还会把它收拢到自己的翅膀底下 。 录音机一关掉 ， 臭鼬玩具又会立刻遭到雌火鸡猛烈的攻击 。
雌火鸡的不同举动看起来是何等荒谬啊：它热烈地拥抱起了天敌 ， 仅仅因为对方发出了“叽叽”声；它虐待甚至害死了自己的宝宝 ， 仅仅因为小火鸡没有发出“叽叽”声 。 雌火鸡像是一台机器 ， 它的母性本能全受一种声音的自动控制 。
动物行为学家告诉我们 ， 这种情况并不是火鸡独有的 ， 他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式 。 这其实就是所谓的固定行为模式 ， 其中甚至包括极为复杂的行为序列 。 固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的 。
这些行为就好像是被记录在动物身体内置的磁带上一样 。 在一个完整的求偶或交配过程中 ， 每当出现适合求偶的环境 ， 求偶磁带就会播放；每当出现适合抚养、生育的环境 ， 母爱磁带就会播放 。 只要按个键 ， 动物体内相应的磁带就会被激活 。 “哗啦啦” ， 固定的行为按顺序依次展开 。
这其中最有意思的是磁带的激活方式 。 举例来说 ， 当一种动物要采取行动保护自己领地时 ， 说明此时是同一物种另一动物的侵入启动了前者捍卫领地的磁带 ， 触发了它严阵以待、威胁甚至战斗（如有必要）的行为 。 然而 ， 这套系统里有个很怪的地方 ， 触发者并不是对手这个整体 ， 而是对手具备的一些特征 。


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人类就像火鸡
看到触发特征轻而易举就能欺骗低等动物做出不恰当的反应 ， 我们难免会有点自鸣得意 。 且慢 ， 有两件事我们千万要搞清楚 。
第一 ， 这些动物自动化的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的 。 例如 ， 因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声 ， 所以雌火鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的 。 只对这一种刺激产生反应 ， 普通的雌火鸡做出的行为基本上都会是正确的 。 只有当像科学家这样的人故意捉弄它的时候 ， 它那磁带式的反应才会显得傻乎乎 。