1992 年 ， 飞龙投入广告 1000 万元 ， 利润飚升 至 6000 万元；1993、1994 年飞龙的广告投入均超过 1 亿元 ， 而利润也连续两年达到 2 亿元 ， 一举成为中国保健品行业的龙头老大 ， 发展速度居全国医药业首位 。
在飞龙集团 的巅峰时期 ， 姜伟没有盖厂房、也没有置资产 ， 而是坚持“广告——市场——效益”的 营销循环战略 。在飞龙之后 ， 巨人、三株、红桃 K 等保健品企业也都不同程度地仿效了 飞龙的做法 。


3、溃于“蚁穴”的三株

文章插图

企业名称：济南三株实业有限公司
领军人物：吴炳新、吴思伟父子
出生地：济南
产品推广的“重武器”：农村包围城市、人海战术、地毯式广告轰炸 。
产品宣传的“火力网”：民族工业理念、电视形象广告片、专家义诊模式、农村市 场四级营销体系 。
旗帜产品：三株口服液
【保健品都是什么东西 保健品都有什么品牌】全盛标志：从 1994 至 1996 年的短短三年间 ， 三株销售额从 1亿多跃至 80 亿元； 从 1993 年底 30 万元的注册资金到 1997 年底 48 亿元的公司净资产 。在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市注册了 600 个子公司 ， 在县、乡有 2000 个办事处 ， 行销人 员总数超过 15 万 。
衰落原因：
（1）多元化发展：三株进入了医疗、生物工程、材料工程、精细化工、物理电子、化 妆品等诸多行业 。1996 年 ， 三株先后推出“赋新康”、“心脑康”、“保腾康”、“生 态美”、“吴氏治疗仪”等产品；1997 年上半年 ， 三株吞并制药厂 20 多家 ， 耗资 5亿多 。
（2）管理层膨胀：四年间 ， 三株集团及期下属机构的管理层扩大了 100 倍 ， 到 1997 年三株共有 300 多家子公司 ，  2000 多家县级办事处和 13000 多家乡镇工作站 。但工作效 率低下 ， 浪费了 1/3 的广告投放 ， 基层宣传品投放到位率不足 20% 。
（3）不实宣传：在三株的宣传中存大量冒用专家名义、夸大功效、诋毁同行的言语 。曾被部分地方卫生部门吊销药品批准文号；并受到媒体的批评 。
三株衰落的导火索：常德事件 。
1990 年 ， 吴恩伟到南京后经销昂立一号 ， 1992 年昂立一号在江苏的年销售额达到 1500 万元 ， 1993 年跃至 1 亿元 ， 而这成为后来三株启动资金的重要来源 。
1994年8月 ， 以吴炳新为首的济南大陆拓销公司和其子吴思伟的南京克立公司合并 ， 成立了济南三株实业有限公司 ， 同年 ， 三株销售额即达到1.25 亿元；1995年 ， 销售额达到 23 亿元；1996 年 ， 销售额又从 23 亿元提高到了 80 亿元 。而企业最初的实际 注册资金只有 30 万 ， 三年间增长了 16 万倍 ， 并且资金负债率为零 ， 缔造了现代企业营销的奇迹 。
1996 年 ， 湖南常德汉寿县退休老人陈伯顺在喝完三株口服液后去世 ， 1998 年 3 月 ，  法院宣判三株败诉后 ， 20 多家媒体炮轰三株 ， 引发了三株口服液的销售地震 ， 从数亿元的月销售额跌至数百万元 ， 三株开始全面亏损 。1999 年 ， 三株的 200 多个子公司停止 ，  绝大多数工作站和办事处全部关闭 ， 全国销售基本停止 。三株集团曾培养了大批保健和 营销的骨干 ， 当初在三株集团的经理人和经销商 ， 如今已经成为中国保健品或销售行业 的中坚力量 。三株时代是个令中国营销人热血沸腾的时代 ， 但今天的三株集团明显的稳 重沉默了许多 ，  开设药店、 区域性的生产销售 ， 1999 年 ， 三株实现销售收入5 亿多元 ， 上缴税金近1亿元 。

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