1991年6月，南京气温达到38度 。宁海路隔壁的北京西路上，教育局家属院需要200台空调 。张近东胸脯一拍，“没有问题，不过需要预付60万定金 。”
其实当时，张近东的库房里面一共只有50台空调 。不过有了60万定金，张近东底气就足了 。他立马找到南京办事处的卞主任，“能不能插个队？”“这么多年老朋友，这还叫事儿！”
就这样，靠着诚信“时间差”，张近东一年的营收突破2000万 。
但是，常在河边走，难免要湿鞋，“卞主任也不可能回回买面子 。万一搞不到空调，戏就演砸了 。”要知道，当时全国的空调生产厂家只有10来家，年产量不超过24万台，一般老百姓想买台空调，最起码要等4、5个礼拜 。
于是，张近东想起了一招，“反季节订货” 。具体而言，就是在秋冬季节向春兰订货，“冬天打款，夏季进货 。”1991年11月，张近东押上全年营收，一次性支付2000万，预定了1万多台空调，“不仅一举解决货源供应，还拿到了30%的价格优惠 。”
靠着这种搏傻+搏命，张近东一举搞定了货源，加上价格便宜，1992年夏天，张近东彻底打了一个翻身仗，横扫15个大学校区、20多个政府家属区，还有100多个中小型代理商，当年大赚了1个亿！
尝到甜头后，张近东把这种“商家淡季支持厂家、厂家旺季回报商家”的模式常态化，成功拿下了华宝、长虹、三洋等10多个品牌，他摇身一变，成为空调专卖大户 。
这个时候，张近东把全部精力投向了销售 。1993年1月，空调销售旺季还没来，只见南京的街头、报纸、电台和电视上，到处是苏宁广告，“要想夏天过得好，就去苏宁买空调” 。在那个广告稀缺的时代，扔出去一张画报就能砸到一个消费者，更何况50万大洋砸下去！结果当年4月，夏季还没来，苏宁的销量已经突破了9000万，占据了南京70%的市场份额 。
到了1996年，苏宁的销售额达到了15亿，并且形成了遍布全国的4000多家分销网络 。
然而，好景不长 。1997年，美的、格力等空调厂商强势崛起，空调产品出现过剩，生产商决定自己发展零售 。
年初，春兰投资10个亿，开始在全国建设3000家连锁店，“封杀经销大户，自产自销，夺取终端市场 。”紧接着，美的空调提出“限制大户、扶持中户、发展散户”，海尔也抛弃经销商，自己搞销售 。
合作伙伴瞬间变成竞争对手，这不翻了天？还要不要苏宁活了？很多苏宁的中层开始着了急，不过张近东没有着急，他仔细研究了这3个品牌的发展规划后，得出结论，“得零售者得天下！”
于是，张近东果断缩减批发业务，发力零售终端 。1997年3月，他在扬州丁家桥开出第一家分店 。开业当天，还搞出了前所未有的现场促销，“20个女大学生当导购，统一着装 。”
那个时候，美女导购大伙没见过啊，结果里三层外三层，当场店里就来了2000多个看热闹的，最后不得不让当地公安维持秩序 。开业第一天，就卖出去1000多台 。
到了1998年，张近东先后在北上广深和安徽、浙江、陕西等地区建立50多家直营连锁分店，零售网络遍布全国24个省市 。
就这样，张近东从经销大户变成分布在全国的“小散户” 。美的、海尔一看，“算了，咱们别跟钱过不去了”，于是上演一场将相和，“和张近东恢复合作 。”
不过，经历此役，张近东长了教训，“鸡蛋不能放在同一个篮子里 。”1999年五一，他决定自建大卖场，扩大产品种类，从只卖空调转为销售综合家用电器 。2000年，张近东在南京新街口扔下4000万，建起一座18层的苏宁家店大厦，成功开设第一家大卖场 。到了当年年底，他一口气在江苏境内开了15家 。

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