商业洞察丨 作者 / 刘润 整理 / 由之
前两天，我去参加了抖音的活动 。
我参加过百度、阿里、腾讯不少次活动，这是我第一次参加抖音的活动 。

文章插图
抖音的风格果然大不相同，时尚、年轻、艺术范十足 。
参加抖音的大会，你会有点担忧，自己是不是老了 。
后来就不担忧了 。
因为确实老了 。
在大会上，我看到尚品宅配/新居网分享了一张图片，非常有意思 。
所以今天，我也想把它分享给你 。
—1—
关于商品销售这件事，我常说，支撑用户做出购买决策的，有且只有一个依据：信息 。
价格是信息，大小是信息，颜色是信息，合不合身是信息，舒不舒服是信息，驾乘体验是信息 。
商品销售的一切依据，都是信息 。
基于这些信息，你才会做出是否购买商品的决策 。
因此，你获取信息的速度越快，你做决策的速度也就越快 。
这就是用户做购买决策的逻辑 。
在这些信息当中，有些信息是简单信息，而有些信息是复杂信息 。
什么是简单信息？
价格，就是最简单的信息，高或者低 。
什么是复杂信息？
这件衣服穿着合不合身，舒不舒服，这是复杂信息 。
你想买一个床垫，在网上也可以买到，但是网上展示的都是简单信息：尺寸是1米8还是1米5，有多少弹簧，用什么面料……
至于床垫躺上去舒不舒服，只在网上看简单信息，你是不知道的 。
你只有到现场去，躺一躺，摸一摸，感受一下床垫对你的支撑，获得了这些复杂信息之后，你才会做出最终的购买决策 。
所以，我们也把复杂信息，叫做体验 。
信息越复杂，就越是体验 。
你获得的复杂信息越多，你就越容易做出购买决策 。
—2—
那这个世界上，有没有一些商品，只需要简单信息就能做出购买决策呢？
有的 。
比如，书 。
书这种商品，你需要看完之后再决定买不买吗？
你看完之后，大部分情况下，可能就不买了 。
你在买书的时候，只需要了解这本书是谁写的，大概什么内容，多少钱等等 。
依靠这些简单信息，你就能做出购买决策 。
所以，当互联网刚刚开始发展，因为所能提供的信息很简单，大多数是文字，和简单的图片 。
这个时候，电商第一个会选择卖什么呢？
卖书 。
随着互联网继续发展，能够提供的信息越来越多了，从文字，到图片，到短视频，到视频……
这个时候，电商所能卖的东西就越来越多，客单价也越来越高 。
大体上来说，产品的客单价越高，用户就越需要复杂信息，用户的决策难度就越大 。
买快消品比买书难 。买3C产品比买快消品难 。买家装更难 。汽车更难 。房产更更难 。
买书，只需要一些简单信息 。
但是买3C产品，就需要更多信息了 。
比如，你想买一部手机，你需要看参数，需要看测评，需要看外观，需要看价格 。
但除了这些简单信息，你也需要亲自去线下体验，获得复杂信息 。
雷军说，我们这款手机，背面是陶瓷的，有婴儿皮肤般的质感 。
可是，什么叫婴儿皮肤般的质感？你在网上看，能感受到吗？
不能 。
但你到线下一摸就知道了 。
在线下获得了更多复杂信息，你做出购买决策就会更容易 。
—3—
从文字，到图片，到短视频，到视频，提供的信息越来越多 。
也就是，我们单位时间内所能获得的信息密度，越来越高 。

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