点评：首先学会认同顾客的顾虑 ， 然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实 ， 并且强调现在购买的利益 ， 以推动顾客立即作出决定 。
导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑 ， 不过有一点我可以负责任地告诉您 ， 不管是正价还是特价 ， 其实都是同一品牌 ， 质量也完全一样 ， 包括我们给您提供的质量保证都是一样的 ， 而价格却要低很多 ， 所以现在买这些东西真的是非常划算 ， 您完全可以放心地选购！
点评：认同是个好技巧 ， 遇到不好处理的问题 ， 在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增 ， 然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理 ， 顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交 。
导购：我能理解您的这种想法 ， 不过我可以负责任地告诉您 ， 这些特价货品之前其实都是正价商品 ， 中是因为我们为了回馈老顾客 ， 所以才变成特价促销品但质量是一模一样的 ， 您完全可以放心地挑选 。
点评：认同完顾客顾虑后 ， 给顾客一个充分、合理的理由 ， 使顾客自己感到放心 。
观点
没有不能引导的顾客 ， 只有不会引导购买的导购
6顾客说：你们卖东西的时候都说得好 ， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
[错误应对1]如果你这样说 ， 我就没办法了 。
[错误应对2]算了吧 ， 反正我说了你又不信
[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）
“如果你这么说 ， 我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈 ， 其实却很强势 ， 会让顾客感觉自己很无趣也很没面子 ， 潜含的意思是你这个人真不讲道理 ， 我对你都没话说了 ， 简直不想理你 。“算了吧 ， 反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的 ， 所以我懒得理你 。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏 ， 所以默认了他的说法 。
模板演练
导购：小姐 ， 您说的这种情况现在确实也存在 ， 所以您有这种顾虑我完全可以理解 。不过请您放心 ， 我们店在这个地方开三年多了 ， 我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持 ， 所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险 。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任 ， 这一点我很有信心因为……
点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感 ， 进而使其对店员产生心理好感 ， 然后再强调我们店铺长期经营的事实 ， 以打消顾客的顾虑
导购：我能够理解您的想法 ， 不过这一点请您放心 ， 一是我们的“瓜”确实很甜 ， 这很有信心；二是我是卖“瓜”的人 ， 并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了 。如果“瓜”不甜 ， 你还会回来找我的 ， 我何必给自己找麻烦呢 ， 您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行 ， 您自己亲自尝一下就知道了 。来 ， 小姐 ， 这边请！
点评：借助顾客的话语 ， 自信地说出我们瓜甜的事实 ， 同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品 。
观点
当顾客不信任我们时 ， 我们要做的就是恢复信任

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