记得多年前看到过好象是王朔写的一句话，大意是：中国人的事情就得中国人自己来办才能办得好，你要不信的话，你就是把北京承包给美国总统里根，他最多也就能多修几座立交桥 。
中国市场太大、太复杂了，所以各种理论，不管是自己从实战中摸索出来的，还是从西方照搬过来的，都有取得成功的先例，但也都有失败的惨痛教训，所以我曾说过类似的观点：在现阶段的中国，没有哪一种理论是不能成功的，但也没有哪一种理论敢说自己是一定成功的 。
经过这么多年的市场一线摸爬滚打，看过、听过、亲身参与过N多个品牌成功或失败的例子，总结出来适合中国市场的市场营销方法，将所谓“定位”、“切割”、“市场营销战略”、“销售管理”充分结合在一起，按照此思考问题的逻辑顺序，对于中国市场开拓成功的可能性可能会增大几分 。

文章插图
第一步：确定你的“销售渠道”
第二步：确定你的“对手”
第三步：找出你的对手的优势之中的“弱点”
第四步：根据对手的“弱点”再决定你的“营销组合”
【中小企业开拓市场的“天龙八步”营销之路】第五步：确定你的“销售政策”
第六步：确定的“销售团队”
第七步：确定你的“尖刀单品”
第八步：(只给老板看的)：充分授权，但要有效监控
下面详细进行解释
第一步：确定你的“销售渠道”
“渠道为王”的观点对吗?
从某种意义上讲，这个观点我是完全赞成的，它至少是适合中国目前的市场实际情况的 。
“渠道”就好象是“纲举目张”中的“纲”，也象是一个人穿衣服的“领”，只有先确定了要做哪个渠道，才能决定营销环节中产品开发、价格制订、价格体系制定、包装形式、销售政策、销售团队组建、促销政策、激励形式等等一系列的其他环节 。
古语有云“隔行如隔山”，这句话放到现在的中国市场，我认为是不对的，至少也是不准确的 。准确的说法应该是“隔渠道如隔山”，即便是相同的产品，不同的渠道的操作手法，从一开始的产品策划阶段都是相差非常大，差之毫厘，又往往失之千里 。
举个最简单的例子，化妆品行业里的所谓日化线和专业线之分，就不是许多的所谓“策划专家”所能熟知的，
再比如：KA、商超渠道和CS渠道之分 ;
即便是同为商超渠道业态，也可以分为：NKA、LKA、包场单店、流通等业态 。同样一瓶200ml的洗发水，在流通业态最多只能卖到12.8元左右，再高就基本上销不动了;但同样品质的洗发水，在终端渠道(KA、包场等)，也即需要促销员用人力来推销的渠道，至少要卖到21.8元才有可能维持下去 。
对这些不同渠道的运作特点，如果不在这个渠道里吃过亏、有过血和泪的教训，是不大可能了解的 。
渠道选的不对，就会导致正面一系列的事情全是错的 。
选了A渠道，但用其他渠道的思维方式来运作，也基本上可以断言失败了!
第二步：确定你的“对手”
我常举的一个例子，“石头、剪刀、布”的游戏中，我出哪个是对的?出哪个又是错的?
答案是：都对，但也都错;
关键看我的对手出什么!
所以选准渠道的基础上，就要确定你的竞争对手!
找准了竞争对手才能谈到下面的一系列步骤!不要做包场渠道拿宝洁做对手;做CS渠道拿商超渠道的品牌做对手;不要做商超渠道的护肤品，不去参考百雀羚、丹姿、相宜、韩束、韩后、欧贝斯，反而去研究自然堂、珀莱雅、美肤宝、丸美，当然后之宜然 。

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