去年，化妆品销售公司杭州悠可董事长张子恒在与采访人员对话时曾谈到，美妆线上市场在看似日趋稳定的市场结构下，变量因素始终存在，且会驱动品牌和卖家座次发生新变化 。这些因素包括：1、天猫市场份额最大，但其他平台也增长很快；2、线上大众品牌趋于饱和，但还有大把小众品牌没进入；3、三四线城市买大牌的实力越来越强；4、线上买得起大牌的年轻人越来越多；5、社会化娱乐营销打开新的交易入口 。
时隔一年，再次与张子恒展开美妆电商的讨论时，他对自己的判断更加坚定 。在2016年全年GMV实现约20亿元人民币的基础上，他对于悠可的定位和今后的发展道路也理得更清楚了 。

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从市场变量因素中找寻核心优势
张子恒告诉采访人员，目前悠可手里有30多个国际美妆品牌，其中包含雅诗兰黛、倩碧、欧舒丹、娇韵诗等一线品牌，以及The Face Shop、Missha等主流大众品牌 。合作模式与其他品牌电商服务商大同小异，分为代运营服务和经销买断两种 。
但根据上述他对市场变量因素的几个分析，悠可找到了自己与同行差异化的地方 。
首先，针对中国消费者购买大牌的实力越来越强这一点，张子恒很庆幸一直以来的坚持 。他谈道：“我们在美妆中高端线有绝对优势 。天猫最大的15个高端线品牌，超过一半都是我们运营的，再加上其他平台的，数量就更大了 。”
其次，对于“天猫之外其他平台也增长很快”的趋势，张子恒解释：“我们自己从来不说自己是一个TP（淘宝代运营），更愿意把自己和品牌放在一起去看整个中国业务的大盘，不只是电商，也不只是天猫，而是全渠道（线上线下） 。”
“商业的本质还是要看消费者的需求，消费者在哪里、消费者与品牌和平台的匹配度是什么，这个关系才是最重要的 。”他补充道 。
与此同时，自归到青岛金王旗下之后（注：去年10月上市公司青岛金王以6.8亿元收购悠可63%股权），悠可得以把全渠道变成一个更大的概念 。“青岛金王现在有线下14个大省份的总代理，还有屈臣氏等渠道等，今年在全国已有超过3万个线下网点 。借助这些资源，我们在O2O上面有了更大的可能性 。”
至于社会化娱乐营销这个层面，悠可过去的一系列动作也为自己筑起更高的竞争壁垒 。
从2015年下半年开始，电商，特别是淘宝、小红书等平台，为了将流量引入，开始把内容营销和创新作为给站内增加活跃度和丰富度的重点 。就线上运营商来说，除了运营好品牌的天猫旗舰店之外，如何给这些店铺吸引更多流量成了共性问题 。也就是说，占领内容入口成为拉动销量和品牌曝光的一个重要方式 。
于是，悠可去年在内容营销方面做了三件事：抓住达人网红资源、积极抢占内容入口、大开脑洞做内容创新 。
目前，悠可是淘内唯一一家具有达人服务机构资质认证的TP公司 。这意味着悠可旗下合作的100多名达人全部为其合作的30多个品牌服务，不仅在淘宝站内占有许多直播和清单、知识稿件、自制视频的“坑位”，在淘宝站外，100多达人也有自己的传播阵地和至少1万以上粉丝 。
“拿小红书这个社交购物平台为例，目前悠可有10多个品牌已经入驻 。它的意义不仅仅是卖货，更多的是一个营销渠道，通过社交内容互动直接抓住精准人群 。”张子恒表示，“你必须根据消费者习惯的变化去建立自己的能力 。”
如何牢牢抓住中高端国际品牌？
对于很多人认为代运营服务商与品牌商很难持久“恋爱”的问题，张子恒表示：“国际品牌很清楚自己的优势是什么，他重视的是品牌管理、产品研发、品牌营销，它的强项和核心能力不是做零售运营操作 。所以他们不太会去做成本很高又费时费力的中国市场电商运营，还不如找个当地合作伙伴更有效 。”

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