文章插图

前言倍轻松申请科创板上市，揭开了按摩仪企业资本化的序幕 。但其研发费用低且营销费用高的财务结构也给投资者带来诸多疑惑：按摩仪是搭载科技属性的新兴小家电品类吗？在营销推广过程中公司做对了什么？通过拆解倍轻松线上和线下渠道的相关数据，隐马君终于对公司的经营模式有了进一步的认知 。总结而言，倍轻松发展至今的策略均未出错，但也并不出众 。未来需要观察是否有能力抓住产品和渠道变革的带来的机会，不断提升市场份额 。
倍轻松在科创板申请上市，引起了隐马君的关注 。无论是中老年人的刚需养生，还是年轻人的朋克养生，健康养生相关产品的发展对于资本市场而言总有较大的想象空间 。和传统按摩椅相比，小型便携按摩仪的使用场景更多元化，价格也更亲民，在国内已经形成一个规模达150亿元的市场 。
按摩仪在线上目前大约有200个品牌，排名靠前的是SKG和倍轻松 。横向对比竞争充分的其他小家电品类，按摩仪的渗透率明显不高，市场集中度不高但竞争格局也不如其他热门品类激烈 。

文章插图

不过，研究完倍轻松的产品和财务数据后，隐马君依然有三个疑问：
1）小家电品牌做线下直营能盈利吗？
2）作为新品类，线上的流量从何而来？
3）按摩仪的目标受众到底是怎样的？
这些问题依然要通过数据来回答 。


线下：依靠直营门店精准触达倍轻松的销售网络与传统家电体系有明显区别 。线下门店以自营为主，线下的经销商多为免税及银行渠道，较为优质 。线上渠道中C店数量较少，主要依靠自营直销和入仓电商平台 。19年倍轻松7个亿收入中，直营店占比35.5%，线上B2C及平台入仓占比38% 。
关于直营和经销模式的优劣，隐马君已经讨论过很多次 。对于小家电品类，逻辑是一样的：线下做直营对品牌定位更有利，但扩张效率偏低 。隐马君认为倍轻松线下做直营的背景在于对店铺选址的要求较高，而传统经销商在高租金的商场和机场的开店意愿不强 。

文章插图

倍轻松目前153家在大型商场和机场的直营店无疑是针对目标客群的精准营销 。其中61家机场店更是牢牢瞄准了商旅人士对于便携按摩产品的需求 。

文章插图

不过从数据上看，倍轻松的直营店战略还是处在不断探索的过程中，2017-19年的开关店数量都很频繁 。在结构上，仅2019年就在北上广深开了19家门店，店铺调整展现出对高线城市的追逐 。然而高端门店对财务数据的压力是巨大的，自营店拥有超过70%的毛利率，但对应的销售费用率也超过40% 。倍轻松从研发生产到销售的全产业链布局目前来看规模效应还不够明显 。

文章插图

从单店模型看，倍轻松的线下自营店是盈利的 。153家门店的平均单店年度营业额能够做到164万，租金一年成本达55万，机场及高铁等交通枢纽多以固定+扣点的形式进行租金核算，平均预计扣点比例超过30% 。综合计算，扣除租金及人员薪酬后，倍轻松单店的营业利润率接近20% 。
不过，倍轻松单店扩张的规模化程度较低，议价权往往在商城和机场方 。但线下店除了创收外还有产品体验和引流的战略目的，“直营店+核心交通枢纽地段”也能给倍轻松带来一定的品牌溢价 。反映在销售均价上，倍轻松的终端零售价要比奥佳华及荣泰的按摩小电器高很多 。

• 哪个交友app比较好 爱聊这个软件是真人聊天吗
• 有哪些匿名聊天软件推荐 网上交友app哪个靠谱
• 免费相亲的有哪些软件 看视频聊天软件哪个好
• 聊天回复软件哪个好用 与陌生人聊天交友app
• 哪个app相亲好 可以和洛天依聊天的app
• 犀牛和水牛哪个厉害 犀牛与风水
• 交友相亲恋爱哪个软件 可遇交友app邀请码
• 可以国外交友软件 80后玩哪个交友软件的多
• 同城交友软件app哪个好 和外教聊天的软件
• 安安app聊天软件 聊天幽默回复的软件哪个好用