所有做营销的人都会提出疑问，你所有的询问都是为了让对方进入你的思维模式，以便更好地成交 。一旦你进入别人的思维模式，你是无法掌握节奏的 。招代理跟销售一样，你必须让对方跟着你的思路走，而不是你跟着对方的思路走 。太多微商被客户和意向代理问得毫无招架之力，这就说明功力还不够 。你只有让对方进入你的思维模式，才能够很好地掌握谈判过程 。
在这个阶段一定要学会倾听，所提的问题一定要少但力求精准，让客户感到被尊重，也让他们感到我们是有实力的 。我们在与客户聊天的过程中，会遇到各种各样的问题，但始终不变的是，站在客户的角度，为他思考 。换位思考是非常重要的，你要知道客户现在想什么、他想要去解决什么，那样你才能够更好地与他交流沟通 。每一个人都希望得到尊重，也希望你能够为他考虑 。
（2）根据客户的描述强调关键点，确认客户的需求与痛点 。
在第1步，我们已经知道客户的疑虑以及问题所在，那么在第2步我们就需要将这些总结起来，提炼出客户最真实的需求和痛点 。有时客户会制造假的需求，我们需要确认客户心中最真实、最想改变的需求 。我们可以反复询问一个问题，当多次询问，对方回答仍然很肯定时，那么这个需求基本上是对方心中真实的需求；如果回答比较犹豫，那么这个需求一般为虚假需求，我们需要从其他方面与他沟通，找到他真正的需求在哪里 。
比如当我们听到客户说：“以前我的团队不是很好，产品销售比较困难 。我觉得你现在代理的这个产品是挺不错的，而且我看你的朋友圈很棒，你的团队也不错，所以我想提升自己 。”这时我们需要以总结式的提问来询问他，让他回答“是”或“不是” 。我们可以问：“您是想通过团队的实力和好产品，来提升销售业绩，对吗？您对我们的产品很认可，对吗？您对我们的团队也很认可，对吗？”我们提这样的问题，是直接性地确认他的需求 。如果他说：“是，我就是想要一个好的团队，我也想要一个好的产品，想让自己的微商做得更好 。”那么我们就可以从中掌握他的需求，了解他的痛点 。
（3）给客户一个最佳的解决方案，成交 。
在前面你已经让客户说出了自己想说的话以及疑虑，你知道了客户到底想不想来做微商，也知道了客户担心和面临的问题与苦难是什么，同时知道了客户最想解决的是什么 。你很清楚自己能够提供什么，那么在第3步你需要给客户一个最佳的方案 。
这个方案如何形象地描述呢？比如，有的人希望提升自己的招商能力，那么你就需要告诉他，你们团队或者说你在招商这方面的优势是什么，你能够给他什么样的指导；有的人希望提高自己的专业知识，你就需要告诉他，你团队的专业实力在哪里；有的人希望通过进入你的团队提高自己的层次，就好像有的人希望加入环络家族，因为他知道环络不仅微商做得不错，背后还有强大的企业家资源、互联网培训资源和新媒体资源，所以你就需要告诉他，怎么才能够快速稳步地提升自己，你能够给他什么样的支持 。总之，就是将资源进行最好的匹配，只有这样才会让小伙伴有归属感，团队才会更好地向前发展 。
一般来说，很多人喜欢按照地域将小代理分给自己的下级，因为地域近的人共同话题较多，见面方便，发货运费也便宜，货物不易受损 。但是也有特殊情况 。比如，有一个人是山西的，这个人所擅长的是引流，而且这个人的引流方法很好 。此时，他想要提升自己沟通交流的能力 。在这种情况下，你在给他安排上家的时候，要尽量安排一个擅长沟通交流的人，并且能够与之匹配，这样才能够提升整个团队的实力 。当然，如果是同一个大区域就更好了 。这个例子是告诉大家，地域原则并非分配代理资源的最优先原则 。

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