【实操案例分享】
店铺的基本情况：
开了8年的皇冠店铺，客单价300元左右，主营欧洲站女装 。

文章插图

17年1月25日接手过来情况是这样的，访客1万8，支付金额1400，转化率是0.01% 。
为什么访客这么高，支付转化率却这么低呢？下面看一下流量概况
流量top3为手淘搜索、手淘首页、手淘每日好店 。占比为66%，而所有端口下单转化率全部大大低于行业均值 。如：手淘搜索下单转化率为0.04%低于同行平均1.12% 。手淘首页为0.02%低于同行平均0.81%，手淘每日好店为0.09低于同行0.83%
所以当时的工作主要从转化率方面去优化，在进行转化率分析前首先对top3的访客进行了一定的分析 。
手淘搜索的访客
搜索人群，搜索的东西即是近期有需要的，易产生购买，流量精准 。但对客单价敏感，消费能力偏低 。而本店手淘搜索下单转化低，导致不购买的主要原因应该是价格问题 。因为当时在售产品均价在300多，最便宜的女式T恤也在100多以上 。
手淘每日好店和手淘首页的访客
手淘首页 官方解释
访客通过手淘客户端的首页产品，除广告banner位，每日好店产品，其他可以直接进入您店铺页面或商品详情页的入口，如猜您喜欢入口 。
手淘每日好店 官方解释
访客通过手淘客户端的每日好店的产品点击进入您店铺页面或商品详情页，如从首页->每日好店入口
入口在手淘下拉5屏 。如图
这类访客能看到这么多屏的一定是有闲的人，他们近期不缺什么，你们不是为了买而买，所以这类顾客不会去搜索框搜产品，他们看到觉得OK的也会下单，所以这类顾客是有钱有闲的高客单人群，他们准求体验消费，注重服务和品质，对客单价不敏感，流量不精准 。而当时我们店刚接手过来，客服也还没到位，服务水平低，加上500多个款，大部分都是冬季的羽绒服和毛衣毛裤，品类单一，产品混乱 。导致这类访客下单转化低 。
为什么我不说价格敏感而说客单敏感呢？因为没有人不对价格敏感！不管是穷人还是富人都希望买的值或者买的划算，只不过穷人会在低客单价里面追求值与划算，而富人会在高客单价里面追求值与划算 。
值即某种需求是其他商品无法带给你的，划算即优惠让利，这些都要在详情页中得以体现，而我们的购物车和我的淘宝入口的转化率也低的离开，可见详情页急需优化 。
通过以上分析我们确定了优化的方向，主要通过以下措施 。
1.货品方面：下架冬季滞销款，增加品类，优化价格，价格分布高中低，增加100以下客单价，每日坚持上新10款以上，对滞销款下架，保持动销率 。
2.提升服务水平：组建专业客服，提升售前售后水平 。
3.页面方面：从首页布局、到5图、到详情、到套餐搭配进行优化，减少跳失，让顾客快速锁定产品下单 。
4.评价维护：对手淘负面评价和问答评价进行维护
5.标题优化：类目词转化低，如：新款女装 二三级长尾词转化高，如：雪纺衫长袖 宽松
对标题类目热词减少，精准长尾词增加，提高转化率
6.关注同行竟店：像女装一旦卖起来，就有抄袭模仿着，标题款式跟你一模一样，价格比你还低 。这时需要更新一下标题，也能暂时摆脱跟风困扰 。
到现在3月11日份转化到了0.57
支付金额趋势：从2017年1月25日1400到2017年3月11日的7万，现在日销稳定在6-7万的水平 。也算是有一个小小的提升 。当然不仅仅是提高转化率就能达到这样的成绩，其实对于引流这一块才是重要的环节 。

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