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【李居明算八字 李居明风水准吗】问题背景：
我，80 后，今年 28 岁，在海南做房地产，公司主要是代理海南的新楼盘，基本上海南各个区域的新楼盘我们公司都有代理 。公司的运营模式是依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网），因为海南的房子基本上都是卖给内地人，很多初期了解海南房产的都是在网上查信息，通过关键词搜索，客户点击进入网站之后，我们会有一个对话框跟浏览者聊天，通过网站对话框介绍楼盘，并拿到客户的联系方式，之后就是电话跟进客户了，然后过来海南看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房 。我们带客户去看房跟客户自己去看房拿的折扣是一样的（除非客户能认识某个楼盘的领导），但很多时候客户不信任我们，第一次我们带路之后，客户就绕开我们自己谈价去了，这样会造成很多资源流失 。
问题：
1、我在初期接触到客户时，客户还没过来海南，要怎么通过电话跟进好客户，让客户过来海南的时候找我看房？
2、客户过来海南之后，带客户看完房了怎么获得客户信任，以免客户绕开我们自己去谈价？
3、如果客户通过我们成交的，我们要怎么维护好客户，以便客户给我们介绍朋友过来看房？
补充一句，我们带客户去看房都是一对一的专车陪同的，不收取客户费用的，如果有成交，开发商会给我们公司返佣 。
蓝总回复：
根据描述，这位同学处于中介的角色，中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定 100%的不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他会怎么做？他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下：
1、挖掘客户需求 。确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐 。2、前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系 。非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系 。


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为什么要反复强调这点？后面有分析 。
3、卖产品就是卖故事 。这个观点今后我会跟大家念叨 1000 遍，呵呵，以后会做专题分享的 。当然，咱们卖房子也是先要卖故事 。客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中介费高的，想办法给客户做分析 。比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等 。中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事 。开车路过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等 。听完这些故事，哪个 SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的 。即时
他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影，谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？
4、提前准备好楼盘的故事 。我们要精确提练销售话术，自己做 20 个提问，根据经验，客户提问一般会集中在 20 个问题以内，你就集中精力锤炼好这 20 问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊，呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼 。这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度 。

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