《降龙十八掌》系列已经到了第四篇了，对于一个合格的运营人员来讲，掌握这些能力当然是第一步 。在这个系列文章里面，给大家列的每一个点都是值得我们去关注的 。这篇文章依然用第一个点作为标题 。
关于运营，我做过一个思维导图《淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧》，对于运营人员帮助非常大，大家如果需要这个思维导图，可以看文章作者介绍 。
10. 要会更高级别的关联销售

文章插图
这个运营能力建立的一个前提条件是：你必须要意识到，在淘宝平台整体流量已经到了瓶颈的前提下，提高转化率和提高客单价几乎是必然的选择，这既是搜索引擎对淘宝店铺提出的要求，也将会是店铺对运营人员提出的要求 。至于转化率层面，我们这里不说，这里只探讨客单价的问题 。
提高客单价最好的渠道就是关联销售，但是至少从目前来看，大多数的淘宝店铺在这个环节做的还不好，这就是运营人员的问题了 。一般情况下，在进行关联销售的时候，大家能够想到的有以下几点：满减、搭配套餐、详情页关联、客服推荐关联（这个对客服的推销能力要求比较高） 。
其中的满减和搭配套餐都是有专门工具的，这也需要配合客服人员的沟通能力 。这里对于运营人员来说，更能体现水平的就是详情页关联（把需要关联销售的商品，详情页通过特定的形式体现出来） 。我们现在可以去淘宝上看看，大多数的详情页关联都是比较简单：把需要关联的产品（尤其是衣服、鞋子、包包等等），直接的罗列在详情页的前端 。
其实你仔细想一下，这种关联对什么是有利的呢？很显然：跳失率的降低、转化率的提高、店铺停留时间的延长，但是貌似对于客单价的提高帮助并不是特别大 。那么什么样的关联可以让消费者的客单价提高呢？本来想买一件，结果买了两件以上！
答案是：环境导入式关联 。什么意思呢？就是通过详情页设计，把消费者导入到特定的消费环境下，让消费者有“身临其境”的感觉 。我们就拿衣服来举例子，一般情况下，消费者如果想买连衣裙，那么可能就买一件裙子就可以了 。
但是我们可以通过一定的环境导入，去改变这种现状 。那么消费者穿裙子一般是在什么环境下呢？上班的时候、逛街的时候、去夜店玩儿耍的时候、出去旅游的时候（海边旅游） 。OK！那么，我们就可以针对这几个场景设置好关联销售：
办公室专用连衣裙（放上几个风格差不多的适合在办公室穿的）；
逛街专用连衣裙；
性感夜店连衣裙；
海边旅游专用连衣裙
……
然后你再设计一下营销活动，这种关联销售的效果就要好很多了 。
11. 要有分析消费者购物行为的能力
你所面对的消费者不一样，直接决定了你的营销方式、活动设计、详情页设计、甚至客服策略都是不同的 。不一样的消费者会有不一样的购物行为，而这些购物行为在指导店铺运营方面的区别是很大的 。
（1）购买一些低客单价的重复性消费品
这类商品的典型代表就是家庭生活日用品，比如说卷纸、油盐酱醋、洗发水洗衣液等等 。其实这类商品大家通过超市里面的营销行为你就能够了解我们在淘宝上重点怎么做：加量不加价 。让消费者觉得这个活动是优惠的 。
因为客单价比较低，并且属于习惯的重复使用，所以消费者希望能够最有效率的买到最合适的产品 。一般情况下，跟在超市里一样，消费者希望能够很方便的找到这些东西，所以经常会从“已购买商品”、“已收藏店铺”、“已收藏商品”这些入口直接进店，然后看看有没有活动啥的 。

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